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鳳凰汽車訊 成都車展被稱為“下半年車市的集結號”，8月25日，2017(第二十屆) 成都車展在成都世紀城新國際會展中心開幕。116個汽車品牌，15萬平米，熱力輻射最具活力潛力的西部市場。在現場，鳳凰汽車第一時間對車企高層進行一對一專訪。

以下是鳳凰汽車對話長安鈴木汽車營銷部部長張虎的訪談實錄。

長安鈴木汽車營銷部部長張虎

鳳凰汽車：大家好，這里是2017年成都車展鳳凰汽車訪談間，現在的嘉賓是長安鈴木汽車營銷部部長張虎先生。

張虎：大家上午好，我是長安鈴木的張虎，很高興和大家交流。

鳳凰汽車：首先請您介紹一下這次成都車展的參展陣容。

張虎：這次成都車展正好是成都車展20年，作為長安鈴木我們也是攜全部的車型陣容來參加這次的車展。有剛剛上市全新車型驍途，還有專業級SUV維特拉，以及啟悅、雨燕、天語、新奧拓等全線車型，同時這次我們也亮相了啟悅升級版，就是啟悅Pro版，和廣大消費者見面。這就是這次整體參展的陣容。

鳳凰汽車：這次參展的車型還是挺多的。這一屆的成都車展應該是第二十屆了。據我了解長安鈴木已經成立20多年了，其實這個時間點，您覺得對于這次參展，對我們自己來說有什么樣的的意義？

張虎：這次成都車展已經成功舉辦了20屆，這次是以“匠心廿載，繽紛未來”為主題，長安鈴木作為中國合資企業的最早一批合資企業也有24年的發展歷史了。在這樣整個大的背景下參展，其實我覺得跟這次的主題也是非常相吻合，首先在20多年的發展當中，長安鈴木和中國汽車工業一樣，我們用匠人的精神，堅持為客戶提供高品質的產品。同時在中國汽車市場發生深刻變化的時候，我們也是積極順應市場的變化，迎合消費者升級需求的變化來做一些我們積極的調整，應對市場的變化，帶給消費者更多、更好的產品，和這次的主題應該是緊緊相扣，第一，把匠心高品質的產品帶給客戶。第二，通過一些展示，把我們順應市場變化當中取得的成果展示給消費者，這是我覺得長安鈴木在這次參展的時候，和我們這次車展主題相互的吻合的方面。這是我們的一些看法。

鳳凰汽車：您剛才說到這次成都車展我們有首次亮相啟悅Pro版車型，我們知道啟悅這款車是長安鈴木前幾年上市的家轎的產品，此次長安鈴木推出啟悅Pro版的目的何在？

張虎：啟悅這款產品是長安鈴木在2014年推出的一款人性化的，高性價比的家轎，推出以來，它的配置，燃油性，還有人性化的設置也是得到了很多用戶的親睞。特別是它表現出來的優秀產品力，在我們的運營類市場上面也是得到了廣大用戶的一致認可。在這樣一個大的背景下，按照它產品周期來看，我們今年對它做出了一個改款升級，推出來的是叫做啟悅Pro版。它是旨在加強企啟悅產品的性能，包括高配置。

可以說，啟悅Pro版是長安鈴木今年的又一經典代表車型，再次體現了“簡而不凡”核心價值理念，“簡”即簡潔設計，啟悅Pro版在前臉造型上進行了簡化升級，首次采用了大嘴形設計，使上半邊的鍍鉻格柵與下半邊的保險杠連接為一體，并在保險杠兩邊增加了裝飾燈，使啟悅Pro的前臉看起來更顯硬朗霸氣，同時也不失精致美感。在尾部方面，啟悅Pro略微下沉的后保險杠更加突出，使尾部造型變得凹凸有致。后霧燈則創新使用了長條形設計，輔以鍍鉻裝飾。營造出一種簡潔大氣之美。而“不凡”即高品質、高配置、低油耗“兩高一低”的產品優勢。啟悅Pro版在確保了啟悅品質的基礎上，增加了高配置，同時也具備低油耗的特點。整個長安鈴木，我們在這20多年當中，我們堅持的就是帶給客戶高品質的精品。對于啟悅這款產品，我們為確保帶給客戶高品質，高配置和低油耗優質產品，在研發的過程當中就堅持了國際上嚴格的質量管理，或者一些實驗的標準。例如在生產過程當中我們也是采用最嚴苛生產實驗的一些標準，來確保它是高品質的。

啟悅Pro版經過了零下40度極寒的測試，和45度極熱測試，以及高原4500米的測試，同時在車身防腐方面，通過了2000多小時的鹽霧測試，遠遠超過同行業960小時的實驗，這些都是為了確保我們的產品能夠有一個更好的品質。第二，這次啟悅Pro版，我們在原來啟悅的基礎上進行了配置的升級，跟主要的競品來比，啟悅Pro版擁有18項升級配置，這些配置都優于其他同級車型，其中包括側氣簾、后倒車可視、倒車雷達3項安全配置，還包括人性化后排的出風口、多功能方向盤、電動天窗、自動空調等6項舒適性配置，另外還有彩色7寸液晶觸摸屏、Carlife、電熱式外后視鏡、后風窗遮陽簾等多項實用性配置。啟悅Pro版為客戶提供高配置的設置，讓他們能夠享受到高品質的東西，啟悅這個車型，搭載是“中國心年度十佳發動機“稱號的1.6L G-INNOTEC全鋁高效能發動機。這款發動機具備了高效率、低油耗，和愛信6速手自一體變速器進行這樣一個匹配，讓我們這款車，我們的油耗低至5.6，這個油耗，這次啟悅Pro版升級提升以后，我們也是希望在啟悅前期運營類市場，和私家車市場上取得更好的表現，我們將為我們的私家車市場相當于加強了這樣一款產品，為更多客戶提供了這樣一款高品質，高配置，低油耗的家轎，這是我們推出啟悅Pro版的目標所在。

鳳凰汽車：啟悅Pro版在方方面面都做了一些升級，對于啟悅Pro版，畢竟它定位在家轎的市場。對于合資家轎來說，合資家用車市場競爭還是非常非常激烈的。我們啟悅Pro版除了在產品之外，還有沒有哪些舉措應對這樣的市場氛圍？

張虎：啟悅所在的細分市場，是我們中國汽車市場規模最大的細分市場，同時也是競爭最為激烈的市場。我們對這一細分市場上的很多產品，包括客戶都做了相關的分析和調研。在這個過程當中，其實我們也在做我們的一個產品和品牌的定位，我們通過分析發現，其實前期我們在啟悅車主當中，我們的車主當中26歲到40歲的部分，男性客戶占了絕大多數。

這部分客戶有一個什么特點呢？他們正在為他們的事業或者是他們的工作在努力的打拼著，也就是說他們在通過自己的努力使他的事業或者工作越來越好。同時通過這樣的方式承擔著家庭的一份責任。他們對車的理解可能跟其他客戶不太一樣，首先不太去盲從一些潮流，他對這個車有他自己獨到的見解，他希望他用的這個車有高的品質，同時在這個上面又能夠有一個合理的價格。他既注重面子也注重里子，所以我們研究的時候，前期客戶有這樣的表現。

在我們產品研發的時候，我們就不斷強化他的訴求點，首先我們剛才提到高品質上面，我們在合資車當中是可以帶給他非常好的品質，比如說我們嚴苛的實驗以后，我們這個車確保十年車體不會生銹，這個車的品質是非常高的。另外，為了讓他有更好的消費升級體驗，又不用支付出來不必要的購車成本，我們就在配置上進行升級。所以在26歲到40歲之間的客戶，我們給他提供什么呢？我們希望提供的生活狀態就是無負擔，幸福的生活，既能夠照顧到他的家庭，同時事業上又更多的打拼，帶給他幸福生活的時候又不需要為此付出額外的成本，這就是將來啟悅Pro版在這個細分市場，我們希望用這樣的定位，包括我們的策略去實現，給更多客戶提供這樣的產品，這是我們在這個細分市場需要做的。

鳳凰汽車：剛才我們聊了很多啟悅Pro版這款車型，我們再聚焦一下另外一款車，驍途在這次成都車展上也有展出。目前來看這款車市場表現怎么樣？

張虎：驍途是7月31日正式上市的一款為年輕家庭量身打造的產品，應該說從上市到現在，從上市的傳播，包括上市的活動等等都取得了預期的效果，也是得到了廣大媒體朋友，包括消費者的認可。這個也說明了“和驍途一起換個活法“——我們的產品主張得到了用戶很多的認可。從目前已經購買驍途的用戶來看，他們的個性特征跟我們整個產品定位是非常相符，非常吻合的。這個是我們在前期取得的第一個非常重要的階段性成果。

第二，在我們的定單和銷量表現上來說，和我們的預期也是非常吻合的。整個我們在1.6升的車型當中，進取型的車型目前占到整個定單48%，將近50%的比重，這個和我們前期的產品預期是一樣的。因為我們整個這款產品所帶給客戶的，一直我們堅持就是高品質、高配置上面體現是非常明顯的。在整個進取型兩款車型上面，我們帶給客戶的價值是豐富了一些配置，例如全景天窗、真皮座椅、自動空調、換檔撥片、手機互聯、后視鏡電動折疊、7揚聲器等至少7項高端配置。我們客戶經過了這樣一個計算，用這個價格買到這些配置的話，相當于其他車型應該來說節約了3萬塊錢，對于一個年輕家庭來說，這部分的成本節約了非常多。所以，我們驍途從目前的定位，包括我們銷售產品的結構，和將來帶給我們年齡家庭超值、不凡的生活都符合用戶需求。把高品質、高配置，還有鈴木一直秉持低油耗的產品帶給我們的年輕家庭，這是驍途上市到現在我們整體的表現，符合我們前期對它的規劃和期望。

鳳凰汽車：您剛才介紹了驍途的豐富配置，誘惑力還是挺大，畢竟可以省兩三萬塊錢。您剛才有提到驍途這款車其實是一個小型SUV，在這個市場的話，其實市場上的擠壓和競爭是非常非常激烈的。各家推出了很多小型SUV的款，在外觀、動力各家各有所長，除了我們產品力優勢和品牌優勢以外，還有哪些更加獨特的，會更加戳中用戶痛點的優勢？

張虎：面對細分市場競爭的時候，首先我們堅持的就是用長安鈴木20多年造車匠心的精神，提供給客戶高品質的精品。所以，在小型SUV市場里面我們一直秉承鈴木做SUV的很多優勢。現在我們驍途上面，除了我們提到產品力的優勢以外，我們也是希望從這個品牌，和客戶的關注點上面跟客戶進行相關的溝通。

正因為如此，我們對全新驍途進行定位的時候，提出了“和驍途一起換個活法“的產品口號，這個也是根據大量市場調研和客戶分析發現的，現在的客戶，年輕家庭客戶星期一到星期五就是為了工作考慮很多事情，周末的時候想帶著家人換一種活法，換一個生活的場景。這個當中的用車，或者生活的場景中就有一個需求，這需求正好體現在“和驍途一起換個活法”當中。除了產品的口號，在一些營銷動作中，我們也都會針對消費者的這一需求去做。不僅僅是讓我們的用戶擁有一款高品質，高配置，低油耗的產品，而且當他擁有了這款產品之后，真正和我們長安鈴木一起開始一個不一樣的生活，換一種活法。這是長安鈴木在小型SUV，就是驍途上面做的一個大的改變，和策略。

另外在小型SUV當中，長安鈴木也做了比較大的產品布局，目前驍途成功上市以后，我們在小型SUV基礎上面形成了雙SUV的戰略，驍途我們把它定位為實力派都市SUV。另外就是我們的專業級SUV維特拉，我們通過不同的產品布局和不同的消費者進行溝通，通過這樣一個產品組合，為用戶提供更多的一些小型SUV的選擇，這是我們在小型SUV的市場上的策略。

鳳凰汽車：聽您講了這么多，包括各個產品，我們的口號，“換個活法“等等，其實可以看出我們長安鈴木整體趨勢是偏向于年輕化的戰略。在年輕化戰略當中長安鈴木又有哪些相關落地的舉措，以及取得了什么樣的成果？

張虎：應該說從中國的汽車消費的特點來看，這幾年表現出來的除了產品的變化以外，最多就是消費者的變化，大家都在朝年輕化發展。作為在中國合資20多年歷史的長安鈴木，我們也是在做這方面的轉型和轉變。基于此，在2016年提出了品牌年輕化的戰略，同時整個長安鈴木也提出了從制造型企業向市場型轉型的戰略方向。

在這樣大的背景下，在整個營銷層面，2016年開始我們主要做了這么幾個方面的事，首先第一個從品牌層面我們進行了全面的梳理，梳理了我們長安鈴木這個品牌的資產，我們的內涵。通過這樣一個梳理的話，我們在產品層面確定了簡而不凡的產品理念的，在品牌方面，我們提出了“非凡等你發現“的品牌口號。這個體現在我們有非凡的企業，非凡的產品，非凡的服務，非凡的人，從另外一個角度，年輕化的用戶也有很多非凡的點。所以我們確定了這個年輕化品牌的口號。通過這個我們跟年輕客戶進行溝通，在渠道行銷方面我們也在進行年輕化的改變。從去年的話，我們確定了長安鈴木全新的渠道形象，今年到年底，按照我們的計劃，我們應該能完成30家4S店全新的形象店的設計改造。通過這個升級改造的形象，我們變得更加年輕化，然后更加的時尚，通過渠道形象的改變，帶給年輕消費者不一樣的長安鈴木。

同時我們也通過渠道的升級，提升了我們整個服務。這個就是我們在目前年輕化戰略當中做的兩個比較重要的舉措。另外就是產品層面，產品層面我們也根據高品質、高配置，低油耗的標準，做了產品的優化，例如全新驍途的推出，和啟悅Pro版的推出，還有接下來雨燕產品上也會有年輕化的改變，另外維特拉明年也會有一些改變。以上就是我們目前在這個品牌年輕化營銷方面落地三個主要的舉措。

鳳凰汽車：非常感謝。

張虎：謝謝。