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夾縫求生

在上海車展期間，記者與多位經銷商交流時發現，車不好賣、銷量目標完不成、庫存嚴重、售后客戶流失嚴重成為這些經銷商今年的常態

車市寒冬，作為銷售一線的經銷商感觸最為明顯。“壓庫太嚴重，買車的人越來越少，其實在今年年初的時候，我們就已經賠本了。”一位在南京做豪車品牌經銷商的王先生對《國際金融報》記者直言，“如果市場情況依舊如此，我就準備轉行做別的生意，汽車賣不下去了。”

經銷商們的壓力真的如此之大？

中國汽車流通協會4月20日對外發布的“汽車經銷商庫存調查結果”顯示，3月份汽車經銷商綜合庫存系數為1.77，同比上升28%，經銷商庫存水平處于警戒線以上，庫存壓力依然較大。其中，有5個品牌的庫存系數超過2個月。其中，自主品牌為奇瑞汽車，合資品牌包括北京現代、沃爾沃；進口品牌包括捷豹-路虎、進口大眾。

與此同時，根據中汽協的統計數據，今年第一季度，轎車市場連續兩個月同比負增長，2月轎車銷售同比下降1.48%，3月轎車銷售再度同比下降1.43%。“閉著眼睛賣車就能賺錢的時代一去不復返了。今年對于4S店來說只有一個目標就是‘活下去’。”山東一家經銷商在接受相關媒體采訪時透露，市場環境趨于惡劣的直接原因是銷售價格的倒掛。“現在是賣一臺賠一臺；如果不賣，龐大的庫存帶來的財務費用就會把經銷商的資金鏈壓斷。飲鴆止渴般的銷售導致經銷商利潤快速下滑”。

所謂價格倒掛，即新車實際售價低于其進價，毛利潤為零，甚至為負數。據業界人士透露，自2014年以來，從寶馬、奔馳等豪華品牌到自主品牌，都普遍存在價格倒掛銷售的情況。

面對日漸枯竭的現金流，部分經銷商只能“鋌而走險”。

“我們現在要么拿著汽車的關單去銀行、擔保公司做抵押貸款；要么聯合車企及經銷商同行小范圍內聯合悄悄簽訂整車最低售價及固定部分配件價格協議。”一位南方某經銷商內部人士對外表示。

在江云看來，經銷商們經歷著夾縫生存之痛。只是，一些“鋌而走險”做法背后的風險，也為該行業帶來了很多負面影響。

此前，擁有17家4S店的河南涌鑫集團轟然倒塌，人去樓空。其原因就是因為銀行貸款接不上，客戶關單被扣押。最后，車主因無法上牌，紛紛堵門維權。事實上，此類事件絕非個例。據不完全統計，僅2014年就有揚州明日一汽馬自達4S店老板攜款“消失”、合肥車景天下汽車銷售有限公司老板“跑路”等十多起類似事件發生。

與此同時，在業內人士看來，對于經銷商及車企聯合簽訂最低售價協議的做法，更為監管層“不齒”。繼去年國家發改委對寶馬、奧迪等車企發起反壟斷調查之后，今年4月23日，江蘇省物價局也以價格壟斷對奔馳公司及部分相關經銷商分別開出3.5億元和786.9萬元的罰款。

由此可見，面對經銷商“居高不下”的庫存壓力，相關車企此前只是一味地考慮自己品牌的市場占有率和年度任務的完成，其結果適得其反。2014年，除大眾、通用等少量品牌完成年度目標之外，包括豐田、日產、奇瑞、長城等眾多品牌只能對年初目標“望洋興嘆”。

低價跑量

面對慘烈的競爭環境，經銷商也不會坐以待斃。2015年新年伊始，豪華汽車品牌經銷商紛紛“起義”

壓庫加處罰，經銷商夾縫求生，不得不向車企“求救”。先是多家寶馬經銷商聯合向寶馬公司提出了60億的補貼要求，經過多輪談判后，雙方達成協議，寶馬同意補貼經銷商51億元。接著奧迪決定給旗下經銷商20.5億元補貼，其中15億元補給老店，5.5億元補給新建店。奔馳則更加“主動大方”，在沒有與經銷商溝通的前提下直接補貼10億元。

接著，4月份上海大眾便率先打響官方指導價降價第一槍。隨后長安福特、北京現代、一汽大眾等廠家迅速跟進。據相關方透露，福特汽車和大眾汽車集團最高降價幅度達到10%之多。

對此，睿信致成管理咨詢合伙人王丹青告訴《國際金融報》記者，車企降價的背后，應該是經銷商和車企相互協商的結果。一些汽車行業也逐步意識到，飽和的中國汽車市場，如果不降價，那就是更為嚴重的庫存積壓。

市場觀點也指出，近來多個車企，特別是進口豪華品牌之所以在中國掀起“減產降價潮”，是出于多方面考慮，一是適當緩和先前與經銷商以及消費者的矛盾，而這只是暫時的“讓步”。二是出于車企之間的競爭需要。“以寶馬為例，在減少大車配額的同時，寶馬將目光更多地放在產品小型化和下探方向上。對德系豪華車制造商而言，SUV和緊湊轎車將是在中國市場的主要增長區域。”有業內人士指出。

江云也認為，車企降價之后，對于汽車經銷商們來說，肯定會產生一些利好。

“經銷商正在頭疼汽車庫存的問題，這個時候選擇低價跑量是最合適的方式。”交通研究員成風在接受《國際金融報》記者采訪時指出。

“車不好賣，才選擇降價啊。”一位上海閔行區豪車經銷商負責人對《國際金融報》記者感概，這就和樓市不好房企打折一樣，“降價跑量”是現在惟一有效消化庫存的辦法。

不過，并不是所有的經銷商都希望車企用降價來消化庫存。

因為，2012年中國車市“自上而下”的那場價格大戰，讓不少經銷商仍心有余悸，上海大眾某經銷商經理對媒體表示，“其實價格戰真打起來，對誰都沒有好處，經銷商其實并不歡迎降價，這種降價結果往往誰都占不到便宜，但是不降價確實有些車型的庫存下不去，真的吃不消啊，真不知道降價好還是不降價好。”

對此，業內人士表示，從目前情況看，降價對于經銷商來說，畢竟收益少了很多，不過很多店面會選擇前期降價，后期從保養收回利潤，“這在以前也不是沒有過的”。

值得一提的是，這股“官降”風的刮起，對于消費者來說肯定是利好。官方指導價格下調，如果能再加上經銷商原有的優惠，顯然能節省一大筆購車費用。

上述經銷商負責人告訴記者，近期確實來了不少聽到“官降”消息之后來看車的消費者。看來，廠家和經銷商所期盼的集客效應很快會得到體現。

“畢竟，一些高檔車因為這次降價可以便宜十幾萬元。”該負責人對記者透露，很多本來就想換車的消費者，正好可以享受到這次降價帶來的優惠。

王丹青也告訴記者，這個時候消費者買車，肯定是比之前劃算的。“但是，在看到降價風潮帶來的利好條件的同時，也要警惕一些廠家和經銷商把降價當作噱頭。”王丹青補充稱。

的確如此，在北京的“官降”品牌的4S店，如果消費者想以官方優惠條件購車，就要放棄一部分經銷商之前給出的優惠條件，此消彼長之后，實際購車價格并沒有便宜多少。

實際上，這種廠家優惠與經銷商優惠“二選一”的做法，在官降之前也有存在，消費者若真的因為“官降”的誘惑前去購車，還要多留個心眼兒。

當然，如今消費者的眼睛已雪亮得多。幾乎所有的消費者都表示，無論“官降”能有多大的優惠，自己也只會在價格合適的情況下下單。