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在距離年底還有兩個月的時候，東風雷諾2017年的銷量任務就已經完成了。按照現在的進程，在余下的時間里完成后續20家經銷商鋪設也不成問題。但知名度低、主力車型增長乏力的問題還沒有解決，東風雷諾的2022計劃又該如何實施；帶著這些問題，鳳凰網汽車與東風雷諾汽車有限公司副總裁兼市場銷售部部長陳曦進行了交流。

提前交卷的雷諾

當一些車企還在為年銷售目標而奮力爭取的時候，東風雷諾已經提前兩個月完成2017年全年銷售目標。不僅如此，國產雙車型首次突破6萬臺銷量大關。

談及銷量，東風雷諾汽車有限公司副總裁兼市場銷售部部長陳曦稱：“雖然2017年在銷量上不是最好的，但是最終的結果是令人滿意的。”他認為，在資源有限的情況下，東風雷諾實現了三方的共贏：首先，實現了銷量的預期目標，達到了市場的占有率，品牌站穩了腳跟；其次，在大投入、大產出、高風險、高收益的行業里，憑借小規模要實現盈利很困難，但東風雷諾實現了自身經營性的盈利；第三，對于整個經銷商網絡來說，東風雷諾實現了網絡的發展、網絡的盈利。

一般來說，考場上提前交卷的有兩種人，一是自暴自棄，二是十拿九穩。雷諾應該算是后者。除了完成銷量目標，在品牌方面，以體驗營銷、體育營銷和數字營銷為重點，東風雷諾正在打造年輕、活力、激情、挑戰的品牌標簽，向消費者傳遞“Passion for life”的品牌主張；在工廠建設和渠道方面，東風雷諾技術中心測試跑道正式啟用，200家經銷商網點的鋪設也在有序進行。

成長的煩惱

從2017年的銷售業績上看，東風雷諾在已經勝券在握。但即便如此，陳曦也不敢掉以輕心，他指出今年的汽車市場呈現出以下三種趨勢：第一，2017年整個市場增速低于往年，市場競爭加劇，促銷幅度遠遠大于去年和往年；第二，購買力逐漸增強和購買需求逐漸升級，單車購買的價格，今年比去年至少上升一萬元；第三個趨勢是SUV市場泛紅，導入的品牌和車型數量急劇增加，細分市場的增速放緩。

陳曦的分析直指東風雷諾目前的痛點。科雷嘉和全新一代科雷傲兩款車型增長乏力，本土品牌的上攻以及高端品牌價格下探，共同擠壓了科雷傲所在的20萬元左右SUV車型的市場空間。另外，陳曦自己也承認“雷諾在中國的知名度還是比較低，特別是無提及的知名度，另外，我們自身產品線相對比較少，在產品競爭力上相對比較薄弱”。

結合行業整體趨勢的變化和東風雷諾自身的特點，眼下的成果只能說是“不錯的開局”，至于接下來如何應對，東風雷諾需要明確的戰略。

下半場的策略

此前，東風雷諾今年的規劃是將網點數量增至200家。據陳曦介紹，根據目前的進度，完成該目標沒有問題。陳曦進一步點明發展經銷商網絡的工作重點，“雖然沒有僵尸網點，但是我們還有一些結構性的問題；要增加對網絡空白區域和地級市的覆蓋，我們要增加一些網絡的布局；積極發展衛星店，由我們授權的4S店進行投資的小型專營店。”

中期來看，東風雷諾不久前發布了2022愿景規劃綱要，用陳曦的話來說“這是一個宏大且充滿雄心的規劃”。根據這一規劃，東風雷諾的年銷量將達到40萬輛，年復合增長率達到40%以上；國產車型增至9款，其中包括3款電動車型；經銷商店將增至400家；東風雷諾將具備最佳品質和最高的消費者滿意度。

陳曦坦言，“2022年的目標一定是有挑戰性的，每年的復合增長率遠高于市場增速”，但他同時強調“對于東風雷諾而言，我們必須要更快地發展，因為我們是后來者，基數比較小，在這個情況下提升銷量、實現目標的可能性還是存在的。”（文/李龍瑤）