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鳳凰汽車訊 成都車展被稱為“下半年車市的集結(jié)號(hào)”，8月25日，2017(第二十屆) 成都車展在成都世紀(jì)城新國(guó)際會(huì)展中心開(kāi)幕。116個(gè)汽車品牌，15萬(wàn)平米，熱力輻射最具活力潛力的西部市場(chǎng)。在現(xiàn)場(chǎng)，鳳凰汽車第一時(shí)間對(duì)車企高層進(jìn)行一對(duì)一專訪。

上汽大通副總、SUV事業(yè)部總經(jīng)理王瑞

此次車展，上汽大通帶來(lái)了“互聯(lián)網(wǎng)MPV”2018款G10。上汽大通副總、SUV事業(yè)部總經(jīng)理王瑞表示，上汽的每輛車都叫互聯(lián)網(wǎng)汽車，這是上汽的差異化戰(zhàn)略。“上汽幾大企業(yè)分工合作，我們探索C2B，上汽和阿里組成的斑馬公司負(fù)責(zé)探索車聯(lián)網(wǎng)。”

說(shuō)起做了兩年的C2B，王瑞坦言“痛并快樂(lè)著”。他說(shuō)，快樂(lè)是因?yàn)槭斋@了特別多的信息，跟客戶建立了從未有過(guò)的深入互動(dòng)。“150多萬(wàn)的粉絲，上億次的互動(dòng)，興趣群就有600多個(gè)。”痛點(diǎn)一方面是，客戶越來(lái)越專業(yè)，普通銷售根本應(yīng)付不了，連工程師都要嚴(yán)陣以待；另一方面是，訂單的多樣化超出預(yù)想。

“車還沒(méi)有到展廳，已經(jīng)有2000多訂單，全國(guó)的車友會(huì)都建好了。”

以下是鳳凰汽車對(duì)話上汽大通副總、SUV事業(yè)部總經(jīng)理王瑞實(shí)錄：

鳳凰汽車：您能介紹一下成都車展帶來(lái)的兩款新車的特點(diǎn)嗎？

王瑞：2018款的G10是一個(gè)車型改款，做了全方位升級(jí)。從外面大家可以看到，我們?nèi)�系列用了非常霸氣，非常時(shí)尚的全新外觀；內(nèi)部我們從基礎(chǔ)，從智慧的大腦做了升級(jí)。我們搭載了上汽阿里的斑馬智能互聯(lián)系統(tǒng)，我們叫互聯(lián)網(wǎng)MPV，我們給它了一個(gè)智慧的大腦，再加上非常霸氣的外觀，這是我們2018款G10。

對(duì)于D90，媒體朋友，廣大的聽(tīng)友比較清楚，這輛車是在中國(guó)汽車市場(chǎng)上一個(gè)非常重磅的產(chǎn)品。它從豪華感、體量、包括智能配備，智能駕駛的技術(shù)運(yùn)用，在市場(chǎng)上都是非常有力的競(jìng)爭(zhēng)者。

鳳凰汽車：我知道上汽大通率先提出C2B的概念。在這段時(shí)間里，我們通過(guò)自己的運(yùn)營(yíng)感受到最大的挑戰(zhàn)是什么？上汽大通在這方面積累了哪些優(yōu)勢(shì)？

王瑞：C2B我們做了差不多兩年，痛并快樂(lè)著，有很多非常好的收獲。我們收集了非常多的客戶信息，我們有150多萬(wàn)的粉絲，上億次的互動(dòng)。興趣群就有600多個(gè)，我也在很多群里和客戶做互動(dòng)。客戶對(duì)這輛車的需求，我們比任何一次都清楚。

第二，我們?nèi)�球搞了六站試駕活動(dòng)，你都看出不出來(lái)是車樣的時(shí)候，讓客戶試駕，讓媒體去見(jiàn)證。到今天為止，客戶對(duì)我們的車都很有信心，當(dāng)時(shí)客戶說(shuō)這個(gè)車樣子很漂亮，性能也很棒，就等價(jià)格了。現(xiàn)在展廳還沒(méi)車，已經(jīng)有2000多的訂單了，都是交了2萬(wàn)塊錢(qián)定金的。

通過(guò)C2B定制化，我們一兩年時(shí)間聚了很大的人氣，給我們很多的意見(jiàn)，也帶來(lái)了品牌的知名度，實(shí)惠一點(diǎn)就是帶來(lái)了很多訂單。車沒(méi)上市，全國(guó)二十幾個(gè)省市都有我們的車友會(huì)，車還沒(méi)上市，車友會(huì)全國(guó)建好了。

對(duì)我們的用戶朋友來(lái)講也有很多好處。第一，從來(lái)沒(méi)有一次可以跟主機(jī)廠的人直聯(lián)，像朋友一樣來(lái)溝通他們的需求，來(lái)提意見(jiàn)。不是和主機(jī)廠一個(gè)、兩個(gè)人，是和一大票的工程師，各方面的人都在溝通。也相互成為了朋友，相互感動(dòng)，這是對(duì)客戶的好處。

第二，我們C2B，除了千人千面，給大家各種各樣的選擇，格柵有5種，輪圈有10種，我們的內(nèi)飾也有7種，五花八門(mén)。四驅(qū)系統(tǒng)也是全世界首創(chuàng)，有分時(shí)和四時(shí)，從里到外給客戶選，做出非常個(gè)性的東西。

在根本來(lái)講，對(duì)客戶的好處就是大家真的是可以不用買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)配置，而是按照自己的需求對(duì)絕大部分的零件做自由組合，為他需要的配置付錢(qián)。以前大家要買(mǎi)個(gè)全景天窗，皮座椅、空調(diào)，就會(huì)有一大堆其它的配置全捆綁上來(lái)。但是我們的D90, 絕大部分的東西可以自由選，你的錢(qián)用在刀刃上。

對(duì)我們的挑戰(zhàn)和痛苦，實(shí)際上也是帶來(lái)很多的痛苦和挑戰(zhàn)。這次我們工程師直聯(lián)，每個(gè)禮拜一工程師有一個(gè)固定的欄目，在全網(wǎng)做直播。剛開(kāi)始幾期還跟工程師講講你要講什么，有些東西怎么樣把握，后來(lái)發(fā)現(xiàn)通路太多，已經(jīng)沒(méi)辦法了，給我們帶來(lái)很大的痛苦，后來(lái)發(fā)現(xiàn)這也是一種激勵(lì)和挑戰(zhàn)。我沒(méi)辦法控制之后，只能把我的工作做到極致，讓每個(gè)人坦誠(chéng)去面對(duì)，我們發(fā)布會(huì)之前很多的信息客戶都知道，我們的客戶去4S店比銷售顧問(wèn)還懂。

好處是對(duì)我們內(nèi)部對(duì)所有的工程師也是很大的挑戰(zhàn)，他每天要面對(duì)客戶，包括試駕的時(shí)候，都是工程師自己上，陪同、準(zhǔn)備，很多客戶的問(wèn)題不管是尖銳或者不尖銳，尤其是尖銳的問(wèn)題，直面之后大家回家之后最大的反映就是拼命干，發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題都要解決，做到極致。

還有一個(gè)挑戰(zhàn)，我們真的是會(huì)有千人千面的配置。我們發(fā)布會(huì)當(dāng)天在20分鐘左右有1300多個(gè)訂單，后臺(tái)一拉，這1300個(gè)訂單重樣的不多，1200多種車，這對(duì)傳統(tǒng)的企業(yè)是不可想象的。對(duì)別的企業(yè)基本上全部躺倒在地了，制造不知道拉什么料，生產(chǎn)的工人不知道怎么裝，對(duì)我們來(lái)說(shuō)這是非常大的挑戰(zhàn)，但是我們做這個(gè)事情之前，這就是我們之前講的C2B的邊界，我們現(xiàn)在是比較從容我應(yīng)戰(zhàn)，馬上開(kāi)始大批量交車之后，大家可以看到我們的結(jié)果是比較好的。

我們做了很多的儲(chǔ)備，不是說(shuō)自己硬著頭皮上。

鳳凰汽車：我們的總裝線應(yīng)該很特別吧？

王瑞：我們后面會(huì)請(qǐng)客戶，現(xiàn)在都是直聯(lián)客戶，我們會(huì)請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)裝裝他們的車，自己來(lái)檢查，客戶認(rèn)為合格了再發(fā)運(yùn)，也請(qǐng)媒體朋友來(lái)。我們這個(gè)工廠是和別的工廠有一些不一樣的，我們是智能工廠，我們每輛車都在倉(cāng)庫(kù)里面特定區(qū)域配料，傳統(tǒng)的是所有的物料堆在旁邊，工人去找，我們是在邊上特定區(qū)域，用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)排的。工人不用去找了，基本上過(guò)來(lái)給你一筐零件，你裝上去，這輛車就好了。正確和錯(cuò)誤是靠我們強(qiáng)大的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)保證的。

這次我們?cè)诠�廠以外，我們把所有的系統(tǒng)全部都打通了，都是數(shù)字化的，包括我們現(xiàn)在選車，都要在手機(jī)網(wǎng)上選，大家可以試試我行購(gòu)車，也很有意思。客戶自己來(lái)訂，而且可以改，他一動(dòng)，我們的物流、制造，包括供應(yīng)商就知道有變化了，他就可以準(zhǔn)備物料做一個(gè)應(yīng)對(duì)。

鳳凰汽車：周期有多長(zhǎng)？

王瑞：客戶下訂單到交車需要20個(gè)工作日，標(biāo)準(zhǔn)車是一個(gè)月交車，我們都在挑戰(zhàn)自己。

鳳凰汽車：聽(tīng)您這么一說(shuō)，我們特別期待參觀一下你們的工廠？。

王瑞：我們這次大規(guī)模智能定制，所有車放開(kāi)，成本不增加，交貨周期不增加。很多控制都是數(shù)字化的，大家會(huì)碰到千奇百怪的車，這個(gè)扭矩怎么配置，我們?cè)诿總�(gè)工位邊上，以前我們?cè)诰�旁有一些紙質(zhì)的裝配工藝，主要是應(yīng)對(duì)檢查，或者是工人培訓(xùn)學(xué)習(xí)用的。這次我們每個(gè)線旁都有一個(gè)大屏幕，它的關(guān)鍵控制點(diǎn)，它的工藝都在屏幕上，對(duì)工人的要求就低了。以前工人上線要做兩三個(gè)月的培訓(xùn)，我們這次也是給他們賦能，他們有一個(gè)攻略，這次做C2B就是全數(shù)字化的運(yùn)營(yíng)，讓每個(gè)人賦能，給我們的客戶賦能，給我們的工人賦能，給我們也賦能。

鳳凰汽車：這不是上汽大通未來(lái)長(zhǎng)期貫徹的一個(gè)方向？

王瑞：這是必須的，我們未來(lái)產(chǎn)品包括現(xiàn)在的產(chǎn)品都在向定制化來(lái)轉(zhuǎn)型。我們也相信未來(lái)的中國(guó)行業(yè)，汽車行業(yè)都會(huì)向這方面轉(zhuǎn)型，尤其上汽，我們給上汽做探路者，我們也起到很重要的任務(wù)。

鳳凰汽車：前兩天我們參加名爵的活動(dòng)，他們就說(shuō)上汽現(xiàn)在要把在榮威上面的互聯(lián)網(wǎng)成功的樣版移植到各個(gè)品牌上，你剛才提到D90互聯(lián)網(wǎng)，能稍微多介紹一下嗎？

王瑞：上汽每輛車都叫互聯(lián)網(wǎng)汽車，我們D90叫互聯(lián)網(wǎng)SUV，2018款G10互聯(lián)網(wǎng)MPV，這也是上汽非常看好的未來(lái)差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。上汽幾大企業(yè)分頭協(xié)作，我們?cè)诮o集團(tuán)探索C2B定制化，上汽和阿里成立一個(gè)斑馬公司，他們來(lái)給整個(gè)集團(tuán)做車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)的探索，現(xiàn)在做的上汽阿里斑馬系統(tǒng)智能互聯(lián)系統(tǒng)非常好，在整個(gè)行業(yè)不管是客戶的體驗(yàn)還是在我們行業(yè)里面大家的認(rèn)同感還是非常好的。這套系統(tǒng)最早在榮威RX5上面首次使用，在我們D90上面已經(jīng)是它迭代的第4版，G10也是4.0，我們大通的產(chǎn)品包括皮卡都是用這套系統(tǒng)。

鳳凰汽車：這套系統(tǒng)我們拿過(guò)來(lái)用會(huì)不會(huì)在價(jià)格上有提升？

王瑞：對(duì)我們的品牌的價(jià)值肯定有很大的提升，尤其像皮卡，我們進(jìn)來(lái)之后，就把很多的玩家給吸引過(guò)來(lái)，一方面是我們車的品質(zhì)，另外一方面是智能駕駛、互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品特征來(lái)吸引他們。把這個(gè)行業(yè)撬動(dòng)和顛覆，阿里系統(tǒng)對(duì)我們?nèi)�線的產(chǎn)品品質(zhì)是有比較大的提升。

鳳凰汽車：最后一個(gè)問(wèn)題，您剛才也講了我們現(xiàn)在是網(wǎng)上訂車定制化，我們的渠道肯定跟別人也不一樣。

王瑞：您是不是說(shuō)我們以后是不是在網(wǎng)上賣車？我們現(xiàn)在是給我們的經(jīng)銷商賦能，怎么賦能？我們?nèi)珖?guó)有300多家經(jīng)銷商，這次D90首批先授權(quán)100家，這100家經(jīng)銷商，做了全數(shù)字化的升級(jí)，我們里面有一個(gè)區(qū)域是D90客戶體驗(yàn)區(qū)，一次進(jìn)一個(gè)人，掃碼進(jìn)。我們里面不是銷售顧問(wèn)，是叫客戶體驗(yàn)師，他主要是負(fù)責(zé)增強(qiáng)客戶的體驗(yàn)，讓他對(duì)這個(gè)車發(fā)自內(nèi)心愛(ài)上它，他的指標(biāo)不是說(shuō)讓這個(gè)客戶買(mǎi)車，他讓這個(gè)客戶滿意就是拿到最高分，沒(méi)有銷量指標(biāo)。因?yàn)槲覀冇袔兹f(wàn)種產(chǎn)品的配置組合，傳統(tǒng)展廳不能滿足那么多車型的擺放，所以我們對(duì)這100家經(jīng)銷商的硬件、軟件上都進(jìn)行升級(jí)，以3D的形式為客戶介紹如此眾多的產(chǎn)品配置。

另外一個(gè)最主要的，我們不是說(shuō)以后所有東西在網(wǎng)上建了購(gòu)車平臺(tái)，所有的車從網(wǎng)上賣，購(gòu)車平臺(tái)更多觸點(diǎn)在網(wǎng)上把客戶引流到經(jīng)銷商這邊，我們也在培訓(xùn)經(jīng)銷商，怎么做客戶運(yùn)營(yíng)，怎么在網(wǎng)上做集客，我們讓所有的經(jīng)銷商數(shù)字化武裝起來(lái)，能夠在更大戰(zhàn)場(chǎng)上做戰(zhàn)，最后回到比較溫馨的100家的家里面來(lái)做到最好的交車體驗(yàn)和購(gòu)車的最后環(huán)節(jié)。