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以點(diǎn)切入 打造差異化優(yōu)勢(shì) 

“徐工進(jìn)入重卡行業(yè)是徐工‘同心化戰(zhàn)略’的選擇，同為高端制造業(yè)的重卡和工程機(jī)械在產(chǎn)業(yè)鏈、技術(shù)、品牌、市場(chǎng)和客戶方面都具有較高的相同屬性”，徐工汽車(chē)總經(jīng)理羅東海在接受中國(guó)工業(yè)報(bào)記者采訪時(shí)表示。作為汽車(chē)行業(yè)的“新兵”，徐工汽車(chē)6年來(lái)用“昂頭看路、彎腰播種、安心收獲”的堅(jiān)守方式，潛心學(xué)習(xí)沉淀重卡行業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)和發(fā)展能力。在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈的重卡市場(chǎng)，如何利用徐工在工程機(jī)械領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)打造出具有差異化優(yōu)勢(shì)的重卡產(chǎn)品，成為徐工汽車(chē)逆勢(shì)而上的關(guān)鍵。

羅東海介紹，徐工進(jìn)入商用車(chē)領(lǐng)域有兩點(diǎn)核心優(yōu)勢(shì)，一是徐工過(guò)去幾十年的發(fā)展奠定了在工程機(jī)械行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)上集聚了良好的口碑和品牌形象；二是徐工的主要產(chǎn)品是以商用車(chē)底盤(pán)改裝或以車(chē)輛技術(shù)為基礎(chǔ)平臺(tái)，對(duì)車(chē)輛技術(shù)有深厚的積淀和傳承，尤其是對(duì)專用車(chē)整體技術(shù)的匹配研究，具有行業(yè)領(lǐng)先的能力和水平。

分析我國(guó)的商用車(chē)市場(chǎng)，產(chǎn)量雖大但高端產(chǎn)品較少，專用化設(shè)計(jì)的產(chǎn)品比例較低。針對(duì)這一現(xiàn)狀，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，徐工汽車(chē)在2009年就制定了以工程車(chē)、專用車(chē)為切入點(diǎn)，物流車(chē)為面的“兩點(diǎn)一面”階段性產(chǎn)品與市場(chǎng)戰(zhàn)略。事實(shí)證明了這一戰(zhàn)略的正確性，徐工在2012年開(kāi)發(fā)的一款非公路自卸車(chē)產(chǎn)品，2013年就成為了行業(yè)銷(xiāo)量第一。“非公路產(chǎn)品基本上是礦山、大型的基礎(chǔ)建設(shè)為市場(chǎng)的一個(gè)產(chǎn)品，施工工況十分惡劣，對(duì)車(chē)輛性能和可靠性方面的要求非常高”。羅東海說(shuō)，“徐工的非公路產(chǎn)品既具有工程機(jī)械特征，又具有商用車(chē)技術(shù)應(yīng)用。在做這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，我們比一般商用車(chē)企業(yè)更具有工程機(jī)械產(chǎn)品的設(shè)計(jì)能力，比工程機(jī)械廠家又更具有商用車(chē)技術(shù)的匹配水平。”如此看來(lái)，能贏得市場(chǎng)關(guān)注就不在話下了。

除了打造有差異化優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，在商業(yè)模式上徐工汽車(chē)也在尋求突破。徐工汽車(chē)充分發(fā)揮徐工集團(tuán)產(chǎn)業(yè)互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，推出了工程施工產(chǎn)品與服務(wù)的成套解決方案，形成了重卡行業(yè)內(nèi)獨(dú)一無(wú)二的商業(yè)模式。