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今年春節過后，傳統的卡車銷售高峰并沒有如期而至，旺季不旺已成新常態。此外，另一個新常態，對許多卡車經銷商來說，至今仍很不適應。他們習慣了坐 在店中開門迎接接踵而至的一個又一個散客，殊不知，那樣的景象恐怕很難再現了。由于市場需求在改變，用戶群體結構也發生了變化，個人買輛車就去掙錢的散戶 越來越少，甚至很難見到，而數量雖少但訂單卻不小的集團客戶，正逐漸成為用戶群的主體。這個變化，已成為卡車市場的又一新常態。

兩成用戶貢獻近五成銷量

關注近期卡車企業的銷量訂單不難發現，幾十輛、上百輛的訂單比過去多，而一兩輛的訂單卻越來越少。僅在3月上旬，陜汽在河北獲得訂單31輛，瑞沃重 卡山東棗莊交付41輛，東風商用車更是在山東東營一次性獲得訂單143輛······中國汽車工業協會專家譚秀卿表示，目前卡車企業大單越來越多，從中不 難發現，卡車用戶的結構向集團用戶轉移這一趨勢十分明顯。

記者從多家卡車企業銷售人士處了解到，發展集團用戶已成為企業重要的營銷策略。中國重汽銷售部總經理張曉東告訴記者，目前中國重汽客戶中集團用戶的 比例約占20%。這一比例與目前陜汽的集團用戶比例一致。陜重汽銷售公司副總經理劉鑫表示，占比兩成的集團用戶可以為企業帶來近五成的銷量。如此高的銷量 貢獻，成為卡車企業將注意力轉向集團用戶的重要原因。

自2015年國四排放標準全面實施以來，卡車向高端化發展的趨勢已成必然，集團用戶的資金實力及抗風險能力比散戶強，也更加適應排放升級后的產品價 格提升。因此，無論對于經銷商還是企業來說，都是一次洗牌。中國重汽豪沃輕卡長沙經銷商表示，盡管排放升級后提升了輕卡的購車成本，導致對價格敏感的散戶 少了，但通過大力開發集團用戶，銷量并未受到影響。據他透露，目前其輕卡客戶中集團用戶比例已達40%。

集團客戶有待深挖

盡管集團用戶的銷量貢獻可觀，但譚秀卿認為，目前我國集團用戶的銷量仍有提升空間。譚秀卿對比了瑞典卡車企業沃爾沃在歐洲的卡車銷量，發現其單個集團用戶的批量訂單可以達到幾百輛甚至上千輛，而如此規模的大訂單在我國卡車企業的集團用戶中還很少見。

譚秀卿認為，這與我國部分有運輸需求的企業存在大量庫存密切相關，同時，庫存問題導致了企業生產推進較慢，進而影響了需要大量車輛運輸的市場需求。 “隨著國家政策不斷完善，企業發展達到一定程度后，規模效益會越來越明顯。”譚秀卿強調，從大趨勢來看，集團用戶會越來越多，因此，卡車企業在拓展集團用 戶時目光要長遠。

盡管一些具有運輸需求的企業還沒有達到更大的規模化程度，但是譚秀卿表示，電商物流的發展已經不可阻擋，這部分細分市場的集團用戶還可以進一步挖 掘。卡車企業也認識到了這一點。據劉鑫介紹，去年同期陜汽在經歷具有傳統優勢的自卸車和天然氣車市場需求大幅下滑后，開始向物流車轉型，從產品優化、渠道 能力提升、服務體系等全方位轉型。今年更借助物流車轉型成功，在集團用戶市場取得階段性進展。張曉東也認為，從市場需求來看，“牽引車+載貨車”已成為今 年卡車市場的銷量“大頭”，而這一部分市場也集中了大量的集團用戶，是企業營銷的重點。

推進定制化產品與服務

針對卡車用戶向集團用戶轉移的大趨勢，譚秀卿建議，企業應根據集團用戶的需求特點，推出定制化產品，滿足集團用戶個性化的運輸需求。

中鐵物流有限公司副總裁高維志多次表示，作為有大量用車需求的集團用戶，除了注重產品品質，也更為看重企業的售后服務水平。產品和服務有了全面提升，才能對集團用戶更加有吸引力。

針對這一點，很多卡車企業也在不斷的客戶走訪中形成共識。張曉東認為，用戶群體在向集團用戶轉移的過程中，將淘汰行業中部分落后產能與產品，使產品向高端發展。同時，集團用戶對高端服務的需求越來越明顯，也促進企業開始嘗試多樣化的服務模式。