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近日，中國一拖農(nóng)業(yè)裝備（中國區(qū)）2014商務(wù)洽談會在洛陽隆重召開。本次洽談會以“用心、專注，從我做起”為主題，來自全國各地400家經(jīng)銷商的533名代表齊聚古都，共商農(nóng)機發(fā)展大計。中國一拖集團（股份）公司領(lǐng)導(dǎo)趙剡水、王二龍、閆麟角等出席會議。

一拖股份公司副總經(jīng)理朱衛(wèi)江在會上分析了2013年農(nóng)機行業(yè)的特點和一拖股份的運營情況，對2014年的市場形勢作出判斷，重點介紹了2014年的經(jīng)營思路。

會議評選出2013年“十佳”經(jīng)銷單位，“十佳服務(wù)站”和優(yōu)秀服務(wù)先進個人30名，5家經(jīng)銷單位榮獲銷售開拓獎，5家服務(wù)站獲得“金牌服務(wù)站”稱號。中國一拖集團（股份）公司領(lǐng)導(dǎo)為先進單位及先進個人進行了現(xiàn)場頒獎，一陣陣熱烈的掌聲將主題大會推向高潮。優(yōu)秀經(jīng)銷商代表上臺發(fā)言，與大家分享了銷售東方紅產(chǎn)品的感受。

洽談會期間，與會經(jīng)銷商首先到中國一拖廠區(qū)參觀。在隨后舉行的“新產(chǎn)品介紹及品質(zhì)提升發(fā)布會”上，東方紅-LF2204、LF904、MK704拖拉機身披紅花，伴著漫天飛舞的彩帶，盛裝登場，成為與會者關(guān)注的焦點。SG系列、SK系列輪式拖拉機及機具產(chǎn)品也受到了廣泛關(guān)注。

其后，一拖東北大區(qū)、西北和華南大區(qū)、華北大區(qū)、華東大區(qū)、新疆公司分別召開銷售服務(wù)分會和業(yè)務(wù)洽談會。經(jīng)銷商代表們暢所欲言，為東方紅產(chǎn)品的發(fā)展建言獻策，在做高端引領(lǐng)、加強渠道建設(shè)、提升用戶品牌忠誠度、關(guān)注終端用戶等方面達(dá)成共識。

從多數(shù)經(jīng)銷商發(fā)言中，筆者發(fā)現(xiàn)，后補貼時代，買方市場形成，在國外大品牌和二、三線小品牌參與競爭的情況下，“東方紅”如何贏得市場？成為經(jīng)銷商熱議的話題。

后補貼時代的到來

“現(xiàn)在，請LF2204、LF904、MK704隆重登場！”在新產(chǎn)品發(fā)布會上，主持人的話音剛落，3臺“東方紅”身披大紅彩綢順次“走”了上來，現(xiàn)場的音樂達(dá)到高潮，觀眾席上一片歡呼。經(jīng)銷商代表紛紛上前，爭相登上駕駛室體驗。

一位來自新疆的經(jīng)銷商，他說，東方紅產(chǎn)品在新疆暢銷，尤其是200馬力以上的大功率拖拉機，這次參會就是奔著LF2204來的。但他也坦言，該產(chǎn)品價格較高。對農(nóng)民來說，一次出六七十萬元買拖拉機，不提供資金支持他們拿不下來，他們現(xiàn)在正在幫助農(nóng)民解決資金問題。

筆者注意到，如何解決“高品質(zhì)”與“高價格”這對矛盾成為此次大會討論最多的話題之一。在這個話題背后，有一個深刻的背景，就是“后補貼時代”的到來。

從2009年以來，國補資金總額的增速明顯放緩，特別是2013年補貼資金同比增長僅為1.2%，增速為歷年來最低，說明靠補貼資金增速拉動市場增量的時代已宣告結(jié)束。

筆者注意到，在項目補貼時代，用戶的購機特點是補貼何時開始，用戶就何時購買，補貼什么用戶就買什么。而在后補貼時代，何時購買、購買什么，完全取決于用戶需求。其中的一個顯著特征是，以用戶為主導(dǎo)的銷售局面已經(jīng)形成。用戶購機的選擇成為市場競爭成敗的關(guān)鍵。在后補貼時代，廠家和經(jīng)銷商該何去何從？

在東北大區(qū)銷售服務(wù)分會上，與會的經(jīng)銷商代表討論熱烈。通遼市廣聯(lián)農(nóng)機有限責(zé)任公司總經(jīng)理王鳳榮給出的答案是，要做高端引領(lǐng)。

作為連年獲獎的優(yōu)秀經(jīng)銷商代表，她對“東方紅”很有信心。“像‘東方紅’這樣的大品牌如何跟二、三線產(chǎn)品競爭，這關(guān)乎我們對發(fā)展方向的決策。惟一出路就是由價格競爭轉(zhuǎn)向品質(zhì)競爭，做高端引領(lǐng)，以品質(zhì)贏得未來。”

調(diào)查顯示，后補貼時代，影響用戶決定購買的因素中，經(jīng)銷商推薦和老機手推薦分別占30.3%和20.1%。其次是銷售人員的服務(wù)態(tài)度，占17.6%。品牌和服務(wù)的影響力越來越大，而補貼的影響作用不再顯著。

一拖營銷中心總經(jīng)理劉沛在《突破困局變中求勝》的報告中明確指出，在后補貼時代，突破市場困局要以“變”謀求市場競爭的主動。要實現(xiàn)兩個轉(zhuǎn)變，從“只關(guān)注項目銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)椤瓣P(guān)注終端用戶”，從“提升用戶服務(wù)滿意度”轉(zhuǎn)變?yōu)椤疤嵘�用戶品牌忠誠度”。