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不過，作為較真兒的理性派，我們必須問以下這幾個(gè)問題： 因?yàn)樯斗啪彛?在2015年12月舉行的中國(guó)客車國(guó)際營(yíng)銷發(fā)展座談會(huì)上，客車和零部件企業(yè)發(fā)言的第一句話往往都是：“2015年，我們海外市場(chǎng)不算太好……”

目前，海外客車市場(chǎng)已經(jīng)形成歐系、日韓系、中系與區(qū)域品牌競(jìng)爭(zhēng)的格局。按照各地區(qū)汽車技術(shù)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、認(rèn)證體系以及區(qū)域內(nèi)主流產(chǎn)品的需求層次等指標(biāo)，中系 客車主要集中二類及以下市場(chǎng)區(qū)域。執(zhí)行歐四以上標(biāo)準(zhǔn)的亞太、中東和中南非是中國(guó)客車出口主要方向。而歐六排放標(biāo)準(zhǔn)、可靠性和精細(xì)化水平要求比較高的歐洲、 北美、日韓這一類市場(chǎng)和南亞出口銷量較少。

考慮海外客車市場(chǎng)下滑原因，與會(huì)嘉賓談了不少，其中：全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)還在緩慢復(fù)蘇階段，人民幣匯率波動(dòng)、經(jīng)濟(jì)格局的變化，作為中國(guó)客車目標(biāo)市場(chǎng)和新興市場(chǎng) 的購(gòu)買力不足、需求減少，肯定是主要原因。再者，因?yàn)楫a(chǎn)能限制，國(guó)內(nèi)企業(yè)主要精力集中在新能源客車上，對(duì)于海外市場(chǎng)的發(fā)展多少也有些影響。

另外，中南美、東南亞等許多國(guó)家當(dāng)?shù)仉m然沒有整車制造能力，但有客車改裝企業(yè)，并有地方保護(hù)政策，這也增加了中國(guó)客車進(jìn)軍海外市場(chǎng)的難度。

定位是不是有問題

談到中國(guó)客車出口這一話題，有業(yè)內(nèi)專家一方面對(duì)未來發(fā)展表示樂觀，認(rèn)為中國(guó)客車出口下滑應(yīng)該是暫時(shí)的。同時(shí)，該專家也直言不諱地談到了中國(guó)客車在海外市場(chǎng)發(fā)展中存在的問題。

她表示，中國(guó)客車產(chǎn)品往往是附加值低、利潤(rùn)低，而且存在同質(zhì)化惡性競(jìng)爭(zhēng)。最大的問題就在產(chǎn)品定位和市場(chǎng)定位上。

在海外市場(chǎng)，人們往往認(rèn)為中國(guó)客車“價(jià)格便宜，質(zhì)量不高”。“我不建議中國(guó)客車采用價(jià)格戰(zhàn)的方式。原本定價(jià)就不高的客車，最后不但降價(jià)還送保修。這樣的生意誰(shuí)賠得起？低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，技術(shù)含量能高嗎？質(zhì)量能好嗎？”這位專家以反問的形式提出了自己的觀點(diǎn)。

“為什么不做一個(gè)好的產(chǎn)品呢？擁有自己的核心產(chǎn)品平臺(tái)、核心技術(shù)，才是核心競(jìng)爭(zhēng)力。”她以艾里遜變速器為例，艾里遜高端自動(dòng)變速器產(chǎn)品占據(jù)全球大份額卡車、工程車、客車等商用車市場(chǎng)。“為什么別人不做？因?yàn)榘�里遜以技術(shù)和質(zhì)量抬高了門檻。”

21世紀(jì)什么最缺？人才啊！

缺乏拓展海外市場(chǎng)的國(guó)際型人才，是各家客車企業(yè)面臨的共性問題。上述專家認(rèn)為：“所謂國(guó)際型人才不見得是海歸，他首先應(yīng)該是懂國(guó)內(nèi)客車行業(yè)，然后再補(bǔ)足海外經(jīng)歷、具有海外視野的人。”

因?yàn)槿狈��?guó)際型人才，中國(guó)客車企業(yè)對(duì)于當(dāng)?shù)仨?xiàng)目的了解往往依靠代理商，自己掌握的信息很少而且滯后。這就造成了一種令人尷尬的現(xiàn)象：個(gè)別洋買辦拿著一份意向書就能吃遍大江南北，可以“好吃、好喝、好玩、好拿，最后拍屁股走人”。而且由于溝通不暢，沒有合適人才，也難以讓國(guó)內(nèi)保姆式的售后服務(wù)體系復(fù)制到海外市場(chǎng)

據(jù)這位專家了解到的情況，客車企業(yè)派駐海外的人員，大部分還是公關(guān)型銷售——有可能英文很好，但是不懂技術(shù)，無(wú)法滿足客戶相關(guān)需求。當(dāng)遇到技術(shù)問題時(shí)，客車企業(yè)只能向海外服務(wù)網(wǎng)絡(luò)健全的零部件企業(yè)求助，借助零部件企業(yè)技術(shù)人員幫忙與當(dāng)?shù)乜蛻暨M(jìn)行溝通，解決各種各樣的問題。“這就增大了零部件企業(yè)的售后壓力，其實(shí)很多都不是零部件的問題也要對(duì)方來解決，這是不正常的。”她說。

她建議，國(guó)內(nèi)客車企業(yè)培養(yǎng)更為全面的海外營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)，尤其更要重視售后服務(wù)。這既是樹立品牌、維護(hù)商業(yè)信譽(yù)，也是因?yàn)椋骸笆酆蠓��?wù)是賺錢的，能夠給企業(yè)帶來很好的利潤(rùn)。”

機(jī)遇有木有

說了不少問題，可是看看2015年的陰霾下：宇通拿下委內(nèi)瑞拉3.6億美元的大單、廈門金龍和海格客車都有1000多輛客車交付沙特、廈門金旅歐六客車出口以色列、中通客車出口非洲已達(dá)2萬(wàn)輛、比亞迪海外遍地開花、亞星客車進(jìn)入澳大利亞和日本市場(chǎng)……如此多的海外市場(chǎng)新紀(jì)錄，難道還不能令人振奮？

各部門請(qǐng)注意，下面是客車企業(yè)“表態(tài)時(shí)間”：

宇通客車曹帥表示：“海外市場(chǎng)行情嚴(yán)峻，我們應(yīng)該做好過冬的準(zhǔn)備。但是機(jī)遇也還是有的，宇通將和客車同行一道，讓中國(guó)客車在世界上走得更遠(yuǎn)。”

廈門金龍祝若男認(rèn)為，在海外，新能源客車也是未來發(fā)展趨勢(shì)，就看哪家能夠搶占先機(jī)。

廈門金旅王智明提出：“市場(chǎng)環(huán)境不好，可以放下腳步練練內(nèi)功，通過梳理轉(zhuǎn)向、正向開發(fā)積累之后，再去開拓新的市場(chǎng)。”

海格客車侯鵬飛說：“壓力每年都會(huì)有，不管2016年海外市場(chǎng)好不好，該繼續(xù)做的還是要做。海外市場(chǎng)中高端需求還蠻大的，轉(zhuǎn)型升級(jí)還有發(fā)展。”

中通客車田路奇透露，2015中通客車海外銷量基本持平，2016年海外營(yíng)銷各區(qū)域?qū)⑦M(jìn)行調(diào)整，平衡發(fā)展。

安源客車馮萍認(rèn)為，應(yīng)該把中國(guó)客車打造成像中國(guó)高鐵一樣的“中國(guó)制造”名片，在《中國(guó)制造2025》的背景下，進(jìn)一步縮小與國(guó)際先進(jìn)水平的差距。

怎么玩轉(zhuǎn)CKD與SKD

說到“中國(guó)制造”，現(xiàn)在，中國(guó)客車海外市場(chǎng)之路已經(jīng)走過了CBU（整車輸出），進(jìn)入了CBU和CKD（全散件組裝）、SKD（半散件組裝）多種形式的高一級(jí)階段。就在2015年，宇通委內(nèi)瑞拉工廠投入運(yùn)行、比亞迪和英國(guó)最大的客車生產(chǎn)商聯(lián)姻、中通客車將在印度設(shè)廠，這些新聞再次加深了這種“中國(guó)制造”技術(shù)輸出印象。

以往都是外資到中國(guó)來創(chuàng)辦合資企業(yè)，這回輪到中國(guó)人成了“外來的和尚”，遠(yuǎn)赴海外設(shè)廠，是個(gè)什么情形？

江西凱馬百路佳客車海外銷售公司薛高高介紹：百路佳代表恒天管理一家東歐客車企業(yè)，對(duì)于如何保證當(dāng)?shù)毓�廠終端質(zhì)量、發(fā)展業(yè)務(wù)，公司很費(fèi)腦筋。

曹帥建議：“進(jìn)行培訓(xùn)、建立完善的品控機(jī)制非常必要，失去成本控制就失去了海外設(shè)廠的意義。在此之前，要考察、選擇好當(dāng)?shù)睾献骰锇椤！弊Ｈ裟幸舱J(rèn)同這一點(diǎn)：“要選擇有長(zhǎng)期打算的合作方。產(chǎn)品質(zhì)量方面，經(jīng)過工程師指導(dǎo)和人員培訓(xùn)，可以形成標(biāo)準(zhǔn)化流程。”田路奇介紹了中通客車海外設(shè)廠的情況，他認(rèn)為，外資在中國(guó)工廠的管理模式可以學(xué)習(xí)借鑒，“我們看看國(guó)內(nèi)汽車，不也很多是KD組裝嗎？”