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不過，作為較真兒的理性派，我們必須問以下這幾個問題： 因為啥放緩？ 在2015年12月舉行的中國客車國際營銷發展座談會上，客車和零部件企業發言的第一句話往往都是：“2015年，我們海外市場不算太好……”

目前，海外客車市場已經形成歐系、日韓系、中系與區域品牌競爭的格局。按照各地區汽車技術準入標準、認證體系以及區域內主流產品的需求層次等指標，中系 客車主要集中二類及以下市場區域。執行歐四以上標準的亞太、中東和中南非是中國客車出口主要方向。而歐六排放標準、可靠性和精細化水平要求比較高的歐洲、 北美、日韓這一類市場和南亞出口銷量較少。

考慮海外客車市場下滑原因，與會嘉賓談了不少，其中：全球經濟形勢還在緩慢復蘇階段，人民幣匯率波動、經濟格局的變化，作為中國客車目標市場和新興市場 的購買力不足、需求減少，肯定是主要原因。再者，因為產能限制，國內企業主要精力集中在新能源客車上，對于海外市場的發展多少也有些影響。

另外，中南美、東南亞等許多國家當地雖然沒有整車制造能力，但有客車改裝企業，并有地方保護政策，這也增加了中國客車進軍海外市場的難度。

定位是不是有問題

談到中國客車出口這一話題，有業內專家一方面對未來發展表示樂觀，認為中國客車出口下滑應該是暫時的。同時，該專家也直言不諱地談到了中國客車在海外市場發展中存在的問題。

她表示，中國客車產品往往是附加值低、利潤低，而且存在同質化惡性競爭。最大的問題就在產品定位和市場定位上。

在海外市場，人們往往認為中國客車“價格便宜，質量不高”。“我不建議中國客車采用價格戰的方式。原本定價就不高的客車，最后不但降價還送保修。這樣的生意誰賠得起？低價競爭，技術含量能高嗎？質量能好嗎？”這位專家以反問的形式提出了自己的觀點。

“為什么不做一個好的產品呢？擁有自己的核心產品平臺、核心技術，才是核心競爭力。”她以艾里遜變速器為例，艾里遜高端自動變速器產品占據全球大份額卡車、工程車、客車等商用車市場。“為什么別人不做？因為艾里遜以技術和質量抬高了門檻。”

21世紀什么最缺？人才啊！

缺乏拓展海外市場的國際型人才，是各家客車企業面臨的共性問題。上述專家認為：“所謂國際型人才不見得是海歸，他首先應該是懂國內客車行業，然后再補足海外經歷、具有海外視野的人。”

因為缺乏國際型人才，中國客車企業對于當地項目的了解往往依靠代理商，自己掌握的信息很少而且滯后。這就造成了一種令人尷尬的現象：個別洋買辦拿著一份意向書就能吃遍大江南北，可以“好吃、好喝、好玩、好拿，最后拍屁股走人”。而且由于溝通不暢，沒有合適人才，也難以讓國內保姆式的售后服務體系復制到海外市場

據這位專家了解到的情況，客車企業派駐海外的人員，大部分還是公關型銷售——有可能英文很好，但是不懂技術，無法滿足客戶相關需求。當遇到技術問題時，客車企業只能向海外服務網絡健全的零部件企業求助，借助零部件企業技術人員幫忙與當地客戶進行溝通，解決各種各樣的問題。“這就增大了零部件企業的售后壓力，其實很多都不是零部件的問題也要對方來解決，這是不正常的。”她說。

她建議，國內客車企業培養更為全面的海外營銷服務團隊，尤其更要重視售后服務。這既是樹立品牌、維護商業信譽，也是因為：“售后服務是賺錢的，能夠給企業帶來很好的利潤。”

機遇有木有

說了不少問題，可是看看2015年的陰霾下：宇通拿下委內瑞拉3.6億美元的大單、廈門金龍和海格客車都有1000多輛客車交付沙特、廈門金旅歐六客車出口以色列、中通客車出口非洲已達2萬輛、比亞迪海外遍地開花、亞星客車進入澳大利亞和日本市場……如此多的海外市場新紀錄，難道還不能令人振奮？

各部門請注意，下面是客車企業“表態時間”：

宇通客車曹帥表示：“海外市場行情嚴峻，我們應該做好過冬的準備。但是機遇也還是有的，宇通將和客車同行一道，讓中國客車在世界上走得更遠。”

廈門金龍祝若男認為，在海外，新能源客車也是未來發展趨勢，就看哪家能夠搶占先機。

廈門金旅王智明提出：“市場環境不好，可以放下腳步練練內功，通過梳理轉向、正向開發積累之后，再去開拓新的市場。”

海格客車侯鵬飛說：“壓力每年都會有，不管2016年海外市場好不好，該繼續做的還是要做。海外市場中高端需求還蠻大的，轉型升級還有發展。”

中通客車田路奇透露，2015中通客車海外銷量基本持平，2016年海外營銷各區域將進行調整，平衡發展。

安源客車馮萍認為，應該把中國客車打造成像中國高鐵一樣的“中國制造”名片，在《中國制造2025》的背景下，進一步縮小與國際先進水平的差距。

怎么玩轉CKD與SKD

說到“中國制造”，現在，中國客車海外市場之路已經走過了CBU（整車輸出），進入了CBU和CKD（全散件組裝）、SKD（半散件組裝）多種形式的高一級階段。就在2015年，宇通委內瑞拉工廠投入運行、比亞迪和英國最大的客車生產商聯姻、中通客車將在印度設廠，這些新聞再次加深了這種“中國制造”技術輸出印象。

以往都是外資到中國來創辦合資企業，這回輪到中國人成了“外來的和尚”，遠赴海外設廠，是個什么情形？

江西凱馬百路佳客車海外銷售公司薛高高介紹：百路佳代表恒天管理一家東歐客車企業，對于如何保證當地工廠終端質量、發展業務，公司很費腦筋。

曹帥建議：“進行培訓、建立完善的品控機制非常必要，失去成本控制就失去了海外設廠的意義。在此之前，要考察、選擇好當地合作伙伴。”祝若男也認同這一點：“要選擇有長期打算的合作方。產品質量方面，經過工程師指導和人員培訓，可以形成標準化流程。”田路奇介紹了中通客車海外設廠的情況，他認為，外資在中國工廠的管理模式可以學習借鑒，“我們看看國內汽車，不也很多是KD組裝嗎？”