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深圳匯盈電子公司（應(yīng)企業(yè)要求采用化名）是一家專業(yè)代理、銷售國內(nèi)外各種品牌 SMT 電子元件（一種電子元器件的表面貼裝技術(shù)，組裝密度高、產(chǎn)品體積小、重量輕）的企業(yè)，背靠深圳華強(qiáng)北電子市場，從零起步，終于在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟，成為多家知名數(shù)碼企業(yè)的供應(yīng)商。

然而隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，黃總卻感到業(yè)務(wù)上越來越不給力，管理上越來越不得勁，銷售人員似乎一夜之間喪失了激情，縱有雷霆手段，也像打在棉花上，整個公司好像墜入了一張軟綿綿的絲網(wǎng)當(dāng)中，問題不斷涌現(xiàn)，按下葫蘆浮起瓢，十個手指頭也不夠用。

無奈之下，黃總請一些“勵志大師”來給員工們講課，貼標(biāo)語，喊口號，跳“士氣舞”，唱“勵志歌”，灌“心靈雞湯”。可這些東西，就像嗎啡一樣上癮，開始還能管兩天用，打多了，反而越來越?jīng)]效果了。

在此情形下，我們的制度設(shè)計師受邀潛入公司，經(jīng)過一段時間調(diào)研，雖然不全面，卻也發(fā)現(xiàn)一些問題：

一是薪酬計算復(fù)雜。這個指標(biāo)、那個系數(shù)，繞來繞去，員工們對自身努力和收入之間的關(guān)系模模糊糊，只知道掛鉤的主要還是銷售額。

二是考核重點偏狹。只看銷售額，導(dǎo)致銷售人員不注意回款及成本控制，交貨亂加急，傭金亂承諾。

三是銷售“吃老本”現(xiàn)象嚴(yán)重。守著老產(chǎn)品、老客戶，不做新產(chǎn)品、新客戶，即使公司強(qiáng)行指派、硬性搭配，也是應(yīng)付了事。

四是獎懲隨意。提薪、發(fā)獎金全憑老板私下一句話，被罰的人固然有怨氣，被獎的人心里也沒成就感。

怎么辦？我們的制度設(shè)計師沒有搞“推倒重來”，而是在原有薪酬績效制度的基礎(chǔ)上，把提成和獎金這一塊拿出來，進(jìn)行“微創(chuàng)手術(shù)”，引入業(yè)績 PK 機(jī)制，讓原有制度在運(yùn)動變化中自動趨向合理。