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今年可以說是新勢力回歸經銷商模式的元年。

其中最受關注的是本月蔚來汽車確定加入經銷商“抄底”的信息，包括子品牌阿爾卑斯在內，都在考慮引入經銷商。

同是新勢力的小鵬汽車，今年前三個季度末位淘汰了近百家銷售店。王鳳英上臺后，推進了“木星計劃”，在兩個月內完成了一百多家新銷售店的招商工作。   

與小鵬、蔚來做出相似選擇的還有極氪，其在今年進行了渠道策略調整，增加了授權經銷商門店 " 極氪家 " 在渠道中的占比，目前集中在一、二線城市招募經銷商。

嵐圖也在今年一季度擴大了“生態合作伙伴”的招募比重，還拉攏了東風一部分4S店的投資人作為招募對象。

這樣看，一直以“經銷商為主，直營店為輔”的零跑貌似走在了所有新勢力的前面。

從“不可一世”的堅持直營，到回歸經銷商，新勢力們用了僅僅幾年。

一切的開始，都要追溯到2013年，中國汽車市場這潭水迎來了一條叫特斯拉的“鯰魚”。

從中控大屏、輔助駕駛、虛擬按鍵這些產品細節，到直營店的銷售模式，特斯拉為中國乃至全球的汽車產品帶來了翻天覆地的改變。電氣化最為積極的中國，可以說是和特斯拉互相成全。

這條鯰魚不僅攪局了汽車市場，更一定程度上影響了商場的運營模式。2023年底，特斯拉首家直營店開設，自此，新勢力們紛紛跟進，現在在商場里，我們不僅僅能消費玩偶、餐飲、電影、服務，汽車這種大宗商品也依靠直營店模式，進入了商場的生活圈。

從此，年輕人“逛街吃飯買車”成為可能。在疫情時段，某程度上，汽車直營店拯救了僅靠食肆撐起來的商場。

但轉折點在今年。根據乘聯會近日公布的數據，特斯拉品牌熱度關注份額環比下降3.9個百分點至21.1%，車型關注熱度同比環比均有較大的下降，其中Model 3的關注人數環比下降超過20%。

隨著消費者不再愛特斯拉，這條鯰魚帶來的改變也逐漸本地化，中國汽車產業慢慢“自適應”成我們自己的模式。

中國人講究“去其糟泊，取其精華。”中國汽車正逐漸拋棄特斯拉特色的“毛胚房”，堆上冰箱彩電大沙發，輔助駕駛也日新月異，直營模式也開始改變。隨著蔚來小鵬的掉頭，原來一直被造車新勢力奉為圭臬的直營模式，今年也開始出現了“松動”跡象，轉而陸續向傳統經銷商靠攏，脫軌的火車正慢慢找回方向。

蔚來、小鵬等新勢力們回歸經銷商，究其原因，有二。

第一個是成本高昂。本田中國曾測算，在中國運營一家直營超級店的平均成本約為每年400萬元，假設一個新勢力品牌要覆蓋全國220到250個主要城市，每個城市開3個直營店，那么光運營成本一年就要花26~30億元。 

第二個是利潤緊縮。今年上半年新車銷售利潤占比由2022年底的19.7%大幅下滑至4.9%，其中合資品牌新車銷售利潤占比僅只為1.9%，賣車已經賺不到錢了。此前缸哥已預測，明年將是汽車行業生死存亡的一年，全球價格戰的激烈程度不降反增，無情的淘汰賽將開啟。

根據豐田2024財年上半年財報，營業利潤提升至2206億元，超過了國內所有車企利潤的總和。

這驚人的消息是中國汽車行業整體利潤大減的有力證明，利潤緊縮加上負債累累，新勢力們已經無法再承擔直營店高昂的成本，除了理想這樣跑出去了的新勢力要活下來，必須開源節流。

但開源節流，并非意味著經銷模式和直營模式，是此消彼長的關系。推動汽車行業的發展，新勢力還有它的新穎之處。   

相關從業人員孫少軍表示，蔚來引入經銷商，本質就是“售后換售前”：通過售后授權換取低價甚至零成本合作展廳，然后廠家再安排銷售團隊進來管理展廳。

而且蔚來的招商要求頗高：具備服務高端用戶的經驗，首次申請需具備5年以上豪華品牌4S店或高端維修中心。明年隨著傳統豪華品牌和合資品牌大逃亡，這類經銷商貌似只能考慮和蔚來合作。

在這種合作方式下，汽車廠商依靠經銷商賣車，大大減少建店成本；經銷商負責售后維修，賣車賺不到錢的現在，依靠也是油水多多的售后服務和租金活下去。

可見，在未來，經銷商的角色從“前線”轉變為“后勤”。汽車經銷商正在經歷一段痛苦的深度調整期，隨著汽車產業加速內卷，不僅車企之間合作模式多元，車企和經銷商間銷售模式也會越來越多元化。