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我國(guó)農(nóng)機(jī)制造業(yè)正在新一輪產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品升級(jí)中找定位、搶先機(jī)，不斷提升協(xié)同創(chuàng)新能力，為農(nóng)機(jī)渠道轉(zhuǎn)型升級(jí)提供新的動(dòng)能。國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)渠道開(kāi)始探索加強(qiáng)渠道建設(shè)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)，重構(gòu)發(fā)展模式，加快推進(jìn)電子商務(wù)業(yè)務(wù)平臺(tái)，重視市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的提高。

2017年以來(lái)，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)發(fā)生深層級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)需求“旱弱水增”趨勢(shì)明顯，市場(chǎng)出現(xiàn)深層次、階段性調(diào)整。渠道發(fā)展能力將成為農(nóng)機(jī)企業(yè)未來(lái)取得先發(fā)優(yōu)勢(shì)，保持競(jìng)爭(zhēng)位勢(shì)的驅(qū)動(dòng)力。

我國(guó)農(nóng)機(jī)制造業(yè)正在新一輪產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品升級(jí)中找定位、搶先機(jī)，不斷提升協(xié)同創(chuàng)新能力，為農(nóng)機(jī)渠道轉(zhuǎn)型升級(jí)提供新的動(dòng)能。國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)渠道開(kāi)始探索加強(qiáng)渠道建設(shè)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)，重構(gòu)發(fā)展模式，加快推進(jìn)電子商務(wù)業(yè)務(wù)平臺(tái)，重視市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的提高。由于部分農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)供給結(jié)構(gòu)不能適應(yīng)用戶結(jié)構(gòu)升級(jí)，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的質(zhì)量、品種、性能、性能、營(yíng)銷(xiāo)方式等滿足不了需求變化，出現(xiàn)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域產(chǎn)能過(guò)剩和用戶延遲需求并存的局面。1-5月份，部分區(qū)域大中型拖拉機(jī)、小麥?zhǔn)斋@機(jī)下降幅度達(dá)到30%以上，市場(chǎng)需求總量的大幅下滑給農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)渠道帶來(lái)相應(yīng)的銷(xiāo)售難題和發(fā)展壓力。

農(nóng)機(jī)市場(chǎng)

一是傳統(tǒng)模式受到較大沖擊。傳統(tǒng)渠道等客上門(mén)、售貨盈利的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，傳統(tǒng)渠道利潤(rùn)逐步回歸到合理空間。在銷(xiāo)售模式升級(jí)、轉(zhuǎn)移和傳統(tǒng)主流渠道不斷被優(yōu)化、整合的狀態(tài)下，渠道明顯呈現(xiàn)多元化、分級(jí)化、網(wǎng)格化特點(diǎn)。

二是市場(chǎng)開(kāi)拓困難增加。部分農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商為計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下衍生的個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶。缺乏相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)思維和創(chuàng)新手段，對(duì)強(qiáng)化市場(chǎng)的過(guò)程管理、動(dòng)態(tài)管理與精耕細(xì)作投入和手段缺失。對(duì)于賣(mài)場(chǎng)看車(chē)客戶減少、意向客戶流失的具體原因缺乏深入分析，銷(xiāo)售難度加大。面對(duì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，發(fā)展面臨多重困境。

三是渠道運(yùn)營(yíng)出現(xiàn)困難。市場(chǎng)銷(xiāo)量的減少，經(jīng)銷(xiāo)商普遍面臨著經(jīng)營(yíng)的“錢(qián)難賺、人才少、貨難賣(mài)、壓力大”等諸多經(jīng)營(yíng)難題，靠簡(jiǎn)單地賣(mài)產(chǎn)品掙差價(jià)的盈利模式將變得舉步維艱。渠道經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、管理路徑、銷(xiāo)售模式等面臨新的轉(zhuǎn)型和升級(jí)，渠道盈利壓力增大，面臨新的變革和突破。

第一、明晰發(fā)展目標(biāo)

實(shí)施戰(zhàn)略布局、追求戰(zhàn)役領(lǐng)先、爭(zhēng)取戰(zhàn)術(shù)突破，根據(jù)不同市場(chǎng)區(qū)域、競(jìng)爭(zhēng)層次和產(chǎn)品類型，分解目標(biāo)任務(wù)，以完成年度目標(biāo)為核心，做到“旺季取量，淡季取勢(shì)”，爭(zhēng)取長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。

一是優(yōu)勢(shì)區(qū)域強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)占有率，力爭(zhēng)領(lǐng)先。要有鷹的高度，必須具有鷹的無(wú)畏。保持優(yōu)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)占有率的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，需要實(shí)施市場(chǎng)精耕細(xì)作，做到規(guī)劃、計(jì)劃和目標(biāo)協(xié)同，推進(jìn)制度、流程和任務(wù)一致，以企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)質(zhì)資源進(jìn)行分區(qū)策劃、分片管理、分戶精耕、分品運(yùn)作。強(qiáng)化核心渠道，在渠道建設(shè)上比對(duì)手耕作得更加精細(xì)、更能競(jìng)爭(zhēng)，綜合優(yōu)勢(shì)全面領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商，以減少競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)能力。

二是薄弱區(qū)域強(qiáng)化銷(xiāo)售增長(zhǎng)率，力圖增量。渠道的銷(xiāo)售實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，分析競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尋找發(fā)展機(jī)會(huì)。對(duì)于薄弱區(qū)域，全面分析、認(rèn)真查找渠道建設(shè)、企業(yè)產(chǎn)品、銷(xiāo)售管理等因素造成的市場(chǎng)薄弱的真正原因。從競(jìng)爭(zhēng)策略上尋求破局的切入點(diǎn)、從產(chǎn)品策略上籌劃?rùn)C(jī)藝融合銷(xiāo)售點(diǎn)、從渠道策略上培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)等，盡快培育、養(yǎng)成區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

三是空白區(qū)域強(qiáng)力市場(chǎng)覆蓋率，力求突破。加大產(chǎn)品的多維度宣傳，通過(guò)用戶的產(chǎn)品體驗(yàn)，逐步提高用戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)知、認(rèn)可和認(rèn)同。對(duì)于區(qū)域型空白市場(chǎng)，在渠道開(kāi)發(fā)策略上，應(yīng)積極開(kāi)發(fā)有實(shí)力的終端渠道，抓住關(guān)鍵區(qū)域、重點(diǎn)客戶，以點(diǎn)帶面、穩(wěn)步推進(jìn)，逐步打開(kāi)局面、促進(jìn)整體，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)。在產(chǎn)品策略上，堅(jiān)持開(kāi)展高密度的用戶訪談、用戶座談、用戶體驗(yàn)、產(chǎn)品巡展、產(chǎn)品試用、產(chǎn)品促銷(xiāo)等策略性的長(zhǎng)期投入和突破期待。

第二、優(yōu)化發(fā)展手段

發(fā)展能力、具體手段的核心是具有解決復(fù)雜問(wèn)題潛能和辦法。需要洞察未來(lái)，能夠把握問(wèn)題的原因和實(shí)質(zhì)，有效管控、針對(duì)制定解決問(wèn)題的方案、路徑。國(guó)內(nèi)績(jī)優(yōu)農(nóng)機(jī)渠道相對(duì)缺少，較多渠道需要盡快提高自主發(fā)展能力和自主發(fā)展手段。

一是提高自主發(fā)展能力。缺乏自主發(fā)展能力，再好的發(fā)展目標(biāo)也是空談。加強(qiáng)自主發(fā)展能力已經(jīng)成為渠道健康發(fā)展的首要任務(wù)。提高精確預(yù)測(cè)能力。動(dòng)態(tài)掌握國(guó)家惠農(nóng)政策、區(qū)域種植特點(diǎn)和扶持方向、用戶經(jīng)營(yíng)收益、用戶購(gòu)買(mǎi)能力和現(xiàn)實(shí)需求等因素，結(jié)合往年需求和大數(shù)據(jù)，研究有利因素和不利因素，提出相對(duì)準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)預(yù)案，指導(dǎo)全面的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。提高精細(xì)布局能力。運(yùn)用自身經(jīng)銷(xiāo)資源，努力把對(duì)手的弱點(diǎn)升級(jí)成自己的強(qiáng)點(diǎn)。實(shí)施市場(chǎng)、產(chǎn)品、用戶多維度組合，培養(yǎng)自身銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)，遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿和對(duì)抗。提高精準(zhǔn)銷(xiāo)售能力。構(gòu)筑敏捷化銷(xiāo)售模式，實(shí)施一機(jī)一藝、一村一戶等精準(zhǔn)化宣傳、促銷(xiāo)和銷(xiāo)售，培養(yǎng)渠道差異化優(yōu)勢(shì)。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)弱勢(shì)的市場(chǎng)奪得先機(jī)。規(guī)劃更合理的產(chǎn)品組合，滿足不同梯隊(duì)用戶需求。

二是建立自主發(fā)展手段。貼近市場(chǎng)一線。開(kāi)展動(dòng)商模式，創(chuàng)新線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)施走出去和請(qǐng)進(jìn)來(lái)相結(jié)合，打通用戶和賣(mài)場(chǎng)的最后“一公里”。貼近用戶需要。深入田間地頭實(shí)施多密度的座談會(huì)、體驗(yàn)會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)走訪、市場(chǎng)探測(cè)等了解用戶對(duì)產(chǎn)品的看法和改進(jìn)意見(jiàn)，及時(shí)抓住市場(chǎng)需求并滿足用戶需求，全面?zhèn)鬟f企業(yè)形象和產(chǎn)品價(jià)值。貼近新興產(chǎn)業(yè)。密切跟蹤家庭農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)機(jī)合作社、農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)示范區(qū)、無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品示范基地、示范農(nóng)場(chǎng)、出口產(chǎn)品及原料基地等建設(shè)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)推廣和公關(guān)，培養(yǎng)新的銷(xiāo)售客戶。

第三、強(qiáng)化發(fā)展路徑

審時(shí)度勢(shì)、因勢(shì)利導(dǎo)，農(nóng)機(jī)渠道需要緊跟農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐，創(chuàng)新發(fā)展思維、增添發(fā)展路徑、強(qiáng)化發(fā)展新動(dòng)力。

一是加強(qiáng)渠道管控。部分農(nóng)機(jī)渠道組織管理、分工定位、利益協(xié)調(diào)等機(jī)制還不健全，積極性和創(chuàng)新潛能沒(méi)有充分發(fā)揮，創(chuàng)新資源配置效率不高，渠道管控有待進(jìn)一步加強(qiáng)。針對(duì)不同類型的市場(chǎng)、用戶類別，實(shí)施不同的精耕策略。實(shí)施動(dòng)商銷(xiāo)售，實(shí)施全程標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售和管理，做好資金統(tǒng)籌、進(jìn)貨管理、現(xiàn)款銷(xiāo)售、促銷(xiāo)策略等的最優(yōu)組合。依據(jù)市場(chǎng)狀況，對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，理性分析市場(chǎng)與產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，查找渠道存在的問(wèn)題，進(jìn)行針對(duì)性的改進(jìn)。

二是加強(qiáng)人才建設(shè)，推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。企業(yè)發(fā)展的越慢，越容易發(fā)生人才踩踏現(xiàn)象。全面避免稀缺性、創(chuàng)新性高端營(yíng)銷(xiāo)人才尚未英雄便已遲暮現(xiàn)象，甚至成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高端人力資源。打破制度圍墻、拆除人情柵欄，善待、啟用優(yōu)秀人才是忠誠(chéng)企業(yè)、創(chuàng)新發(fā)展的無(wú)限要求。農(nóng)機(jī)渠道迫切充分利用全球人才流動(dòng)的時(shí)機(jī)，儲(chǔ)備行業(yè)領(lǐng)軍人物、高端優(yōu)秀人才，加快建設(shè)一支高水平渠道管理隊(duì)伍，勝任未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)剛需。持續(xù)優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)、提升人才質(zhì)量，培養(yǎng)矢量性、競(jìng)爭(zhēng)性人才。完善競(jìng)聘監(jiān)控，實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。重賞之下，必有勇夫。抓緊完善人才政策，建立健全以工作質(zhì)量、貢獻(xiàn)、薪酬多位一體的績(jī)效體系。

三是加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。實(shí)踐驗(yàn)證，“互聯(lián)網(wǎng)+動(dòng)商+”開(kāi)創(chuàng)了寬領(lǐng)域、多渠道、全價(jià)值、可持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)創(chuàng)新，重塑了營(yíng)銷(xiāo)新模式，為渠道的轉(zhuǎn)型升級(jí)帶來(lái)了新機(jī)遇。農(nóng)機(jī)渠道應(yīng)加快電子商務(wù)對(duì)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的全覆蓋，支持電子支付、物流、大數(shù)據(jù)共享等發(fā)展，進(jìn)一步促進(jìn)電子商務(wù)的業(yè)態(tài)創(chuàng)新。運(yùn)用動(dòng)商管理手段，更快一拍運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)、新手段，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)渠道的“在線化”，加快線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)創(chuàng)新。農(nóng)機(jī)企業(yè)要積極推動(dòng)上下游環(huán)節(jié)全面對(duì)接、相互融合，引導(dǎo)帶動(dòng)相關(guān)調(diào)研機(jī)構(gòu)、研發(fā)組織、供應(yīng)鏈企業(yè)、主機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)渠道、終端客戶等實(shí)現(xiàn)互動(dòng)化和一體化發(fā)展，創(chuàng)立、創(chuàng)新、創(chuàng)造出新的業(yè)態(tài)、商業(yè)模式。

水因地而制流，兵因敵而制勝。農(nóng)機(jī)渠道作為連接企業(yè)、用戶的發(fā)展通道，承載著更多的發(fā)展重任，一定程度上推動(dòng)著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。面對(duì)新業(yè)態(tài)下發(fā)展任務(wù)和目標(biāo)，農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)渠道雙向選擇力度加大，發(fā)展的過(guò)慢或停止發(fā)展，就可能被迫進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)旋渦、造成被動(dòng)。

要實(shí)現(xiàn)發(fā)展必須堅(jiān)持創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、問(wèn)題導(dǎo)向和目標(biāo)導(dǎo)向，建立與農(nóng)機(jī)企業(yè)協(xié)同的價(jià)值導(dǎo)向、重構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)和商業(yè)模式，立足全程機(jī)械化作業(yè)下的用戶需求、農(nóng)業(yè)裝備全生命周期價(jià)值鏈，主動(dòng)創(chuàng)新、全力突破、促進(jìn)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)新的渠道發(fā)展突破。