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山河智能裝備股份有限公司的裝配車間門口，面對(duì)眾多的圍觀者，一臺(tái)滑移裝載機(jī)“毫不露怯”，自如地展現(xiàn)“懸停”、“雙輪行走”等特技動(dòng)作。

借助“先導(dǎo)式創(chuàng)新”和“差異化發(fā)展”兩大戰(zhàn)略，山河智能以小挖機(jī)起家，進(jìn)而延伸至全系列產(chǎn)品，在歐美高端市場(chǎng)表現(xiàn)不俗，名聲大噪。目前，僅歐洲市場(chǎng)，山河智能小挖保有量超8000臺(tái)。

高性價(jià)比產(chǎn)品敲開歐美市場(chǎng)的“門”

就在此前拉斯維加斯工程機(jī)械展上，山河智能小挖、旋挖鉆機(jī)等多款產(chǎn)品一亮相，便成為展會(huì)中的“明星”，還為山河智能捧回了一張近億元的生產(chǎn)訂單。

“從2004年第一臺(tái)小挖機(jī)出口，到目前山河智能產(chǎn)品國(guó)際保有量超過(guò)萬(wàn)臺(tái)，銷售范圍已覆蓋到全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。”山河智能總經(jīng)理陳剛說(shuō)，尤其是歐洲市場(chǎng)，占比達(dá)到八成。

憑什么，山河智能在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中勇立潮頭?

“一是契合了產(chǎn)品需求結(jié)構(gòu)，二是產(chǎn)品的高性價(jià)比。”陳剛亮出“法寶”。他說(shuō)，歐洲市場(chǎng)相對(duì)成熟，基礎(chǔ)建設(shè)基本成型，對(duì)大挖需求少，對(duì)小挖需求量大。而且從性價(jià)比來(lái)看，山河智能的產(chǎn)品無(wú)論是從外觀、操作舒適度，還是安全性、能耗比，均具備較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。僅2014年研發(fā)的一款液壓混合動(dòng)力挖掘機(jī)新品，整機(jī)節(jié)油率高達(dá)25%，每年可為客戶節(jié)省燃油消耗20萬(wàn)元。

對(duì)于山河智能在國(guó)際市場(chǎng)的口碑，陳剛頗為自信。他告訴記者，衡量一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的口碑，一看新機(jī)銷售量，二看舊機(jī)的再次銷售。“山河智能的小挖在二手市場(chǎng)很吃香，不僅周轉(zhuǎn)率高，而且售價(jià)也比同行企業(yè)賣得高。”

逐步實(shí)現(xiàn)在國(guó)外工廠裝配新機(jī)

陳剛也透露，作為一家自主品牌，山河智能登陸國(guó)際市場(chǎng)的過(guò)程并不輕松。“歐美作為高端市場(chǎng)，每個(gè)國(guó)家對(duì)工程機(jī)械企業(yè)和設(shè)備的進(jìn)入都設(shè)置了較高的準(zhǔn)入門檻。”陳剛介紹，在產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)指標(biāo)以及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)方面，歐美國(guó)家都提出了具體的要求。

“國(guó)際市場(chǎng)雖然準(zhǔn)入門檻高，但一旦攻破，對(duì)提升企業(yè)的內(nèi)部管理水平和拉動(dòng)產(chǎn)品需求作用明顯。”陳剛說(shuō)，國(guó)外小挖機(jī)市場(chǎng)需求量穩(wěn)定、持續(xù)，而且國(guó)外客戶的誠(chéng)信度和購(gòu)買力相對(duì)較高，風(fēng)險(xiǎn)較小。

而在建企之初，山河智能便一直堅(jiān)持“先導(dǎo)式創(chuàng)新”和“差異化發(fā)展”兩大戰(zhàn)略，助力山河智能既成為國(guó)內(nèi)小挖市場(chǎng)的“隱形冠軍”，又成功搶占海外市場(chǎng)。陳剛表示，先于市場(chǎng)研發(fā)新產(chǎn)品，可以激發(fā)企業(yè)的發(fā)展?jié)摿Γ瑩屨际袌?chǎng)先機(jī);差異化發(fā)展，能讓企業(yè)避開常規(guī)產(chǎn)品，在細(xì)分領(lǐng)域深耕細(xì)作。

2015年，山河智能在比利時(shí)投建了一個(gè)小型工廠，面積達(dá)數(shù)千平方米，主要用于儲(chǔ)存配件和整機(jī)。下一步，山河智能計(jì)劃輸送技術(shù)團(tuán)隊(duì)過(guò)去，在工廠進(jìn)行整機(jī)裝配作業(yè)。

目前，海外業(yè)務(wù)已占到山河智能總營(yíng)業(yè)額的25%。“今年搭乘‘一帶一路’戰(zhàn)略和產(chǎn)業(yè)回暖‘春風(fēng)’，山河智能產(chǎn)值將大幅提升，預(yù)計(jì)產(chǎn)值翻一番。”陳剛說(shuō)。

對(duì)話

現(xiàn)在是企業(yè)海外淘金的最佳時(shí)機(jī)嗎?

陳剛：是的。一是國(guó)家“一帶一路”戰(zhàn)略的實(shí)施，可以把一些國(guó)內(nèi)產(chǎn)能帶到國(guó)外去;二是國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)經(jīng)過(guò)二十多年的技術(shù)積累，制造水平明顯提升，與歐美企業(yè)并無(wú)差距，產(chǎn)品質(zhì)量具備較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);三是前幾年工程機(jī)械陷入低迷，產(chǎn)能過(guò)剩，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)飽和，倒逼企業(yè)“走出去”。

企業(yè)如何才能在海外市場(chǎng)表現(xiàn)得更好?

陳剛：要獲得歐美國(guó)家認(rèn)可，并搶占一定的市場(chǎng)份額，首先要產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)得硬，其次要加強(qiáng)在當(dāng)?shù)氐馁Y源配套建設(shè)，包括硬件和軟件的投入，再者就是經(jīng)營(yíng)理念要有新突破，不能搞價(jià)格戰(zhàn)，惡性競(jìng)爭(zhēng)，要關(guān)注客戶對(duì)于全產(chǎn)品鏈價(jià)值管理的重視，包括從售前服務(wù)到售后服務(wù)，再到舊機(jī)變現(xiàn)、施工工程管理等各個(gè)方面。