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“發現神行的上市銷售策略，我們確實總結了極光的做法。”10月29日，發現神行上市前，奇瑞捷豹路虎常務副總裁朱國華接受21世紀經濟報道記者采訪時表示，他本人和奇瑞捷豹路虎總裁百潤將于年內結束任期。

作為奇瑞捷豹路虎第一屆領導，朱國華和百潤完成了該合資企業前期目標。“現在到了合資企業開足馬力的時候了。”百潤說。

不過，令他們感到遺憾的是：合資公司推出的第一款產品攬勝極光并未達到既定目標。所以，奇瑞捷豹路虎急需一款車型來證明自己。第二款車發現神行能否成功，是奇瑞捷豹路虎合資公司對上一階段工作的驗證和下一階段能否進入良性循環的關鍵，并將影響到未來目標的達成。

低價入市搶市場

國產發現神行和進口車型相比，配置基本一樣，只是多了7座版本。不過，在價格上卻比后者低了19萬元。

發現神行低價入市，意料之外也在情理之中。今年2月1日，國產攬勝極光上市，高價入市，市場反應遠未達預期。為此，捷豹路虎于7月1日起下調了該車售價，銷 量便有所好轉，但仍未達到進口攬勝極光當年的水平。所以，此次發現神行定價，吸取了國產極光的教訓，價格一步到位。

除了價格，配合神行上市的其他流程，奇瑞捷豹路虎也力求完美。朱國華說，神行上市在經銷商培訓、產品到店、銷售政策落實等各個環節上都有所改善。

此前，該合資公司因中外方利益博弈，導致公司內亂從而影響了銷量。今年7月，奇瑞捷豹路虎聯合市場營銷與售后服務機構(以下簡稱IMSS)被充分授權，成為 “虛擬銷售公司”，捷豹路虎在市場中需要什么樣的車，以什么價格銷售，通過什么方法來切入市場，開展什么活動以獲得消費者的青睞等等，這些IMSS都可以 決定。

當前打通各個環節也代表第四種模式的IMSS正在走上正軌。“11月份正式銷售，我們對神行非常有信心。”朱國華說。

從價格上看，國產發現神行比奔馳GLK(37.8萬起)低1萬元，比寶馬X3(47.90起)低11.1萬元。“路虎品牌力，比奔馳寶馬奧迪要高一些，所以就定價而言，國產發現神行在市場上是非常有競爭力的。”奇瑞捷豹路虎董事長陳安寧說。

“神行上市前夕，我們已經減少了進口神行的訂單。”朱國華透露，在第一款車極光上市時，進口車降價甩賣，影響了國產車的性價比。這種情況不會在發現神行上出現。

當前，由于國產極光不給力，捷豹路虎今年以來的銷量也受影響。數據顯示，前三季度，捷豹路虎在華銷售汽車65595輛，同比下滑28.91%。此時，捷豹路虎急需一款低門檻的車型提升銷量，相比于剛剛上市的捷豹XE，國產發現神行顯然更容易在銷量上有所突破。

“中型SUV市場是最大的細分市場之一，國產發現神行從此切入，加上價格和品牌優勢，一定能取得不錯成績。”IMSS常務副總裁胡俊說。

仍要挑戰ABB

去年10月2日，極光國產前夕，捷豹路虎全球CEO施韋德在巴黎車展上透露：“未來5年，捷豹路虎會推出50款全新及換代產品，僅明年計劃用于產品開發的投資就超過35億英鎊。”

彼時，中國市場將成為捷豹路虎全球最大市場，銷量占其全球三分之一。受合資后規模增長的影響，時任捷豹路虎大中華區總裁高博表示已經把目光鎖定了ABB(奧迪、寶馬、奔馳)把守的一線市場。

然 而，意想不到的是，首款車極光并未帶來預期銷量。目前，前三季度中國市場對捷豹路虎全球的貢獻率大概不到20%，而豪華車市場的競爭卻越來越激烈。“金九 銀十”期間，ABB便開啟了混戰模式：各種大力度促銷、超低折扣活動不絕于耳，不少車型動輒降價十余萬元，奔馳A級、奧迪A3等入門級豪車居然殺進了20 萬元區間。捷豹路虎壓力不小。

“中國仍然是捷豹路虎最重要的市場。”百潤說，雖然中國市場貢獻率有所下降，但這是由市場調整所致，并不意味著捷豹路虎在中國受歡迎程度下降。

目前，隨著神行上市，奇瑞捷豹路虎形成了互補的產品組合：攬勝系列針對追求成功感和豪華感的用戶，極光以時尚的設計感取勝，發現神行主打全能適用的全地形SUV市場。

“我們不應當帶著短期的想法來看，其實中國汽車市場潛力巨大，比如現在中國汽車銷量是2400萬輛，但是中國的成人人口中僅有10%是擁有自有車輛，所以機會依然不小。”百潤說。

根據計劃，奇瑞捷豹路虎將繼續每年至少推出一款新車，把經銷商作為長期合作伙伴支持，并對終端用戶提供零售金融政策支持。