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“智慧比汗水更重要。”談起當(dāng)年中信重工機(jī)械股份有限公司把成套服務(wù)當(dāng)成自己企業(yè) “十二五”發(fā)展戰(zhàn)略選擇時(shí)，公司董事長(zhǎng)任沁新這樣說(shuō)。

其實(shí)，已經(jīng)成長(zhǎng)為世界最大的礦業(yè)裝備和水泥裝備制造商、中國(guó)最大的重型機(jī)械制造企業(yè)之一的中信重工，也曾經(jīng)走過(guò)為世界最著名裝備制造商做代工的日子，也曾經(jīng)只制造設(shè)備，“主機(jī)在一套產(chǎn)品中價(jià)值只占到10%-20%，那種情況下出苦力、流大汗，還只能掙點(diǎn)辛苦錢。”任沁新感慨良多。

暗自錘煉后，中信重工最終突出重圍，以“核心制造＋成套服務(wù)”的方式，為中國(guó)裝備制造企業(yè)闖出了一條“智造”之路。

適應(yīng)市場(chǎng)變化的轉(zhuǎn)型發(fā)展

市場(chǎng)從來(lái)都是多變的。在中信重工董事長(zhǎng)任沁新看來(lái)，裝備制造業(yè)賴以運(yùn)行的技術(shù)和社會(huì)環(huán)境以及客戶需求發(fā)生了深刻變化，在整個(gè)工業(yè)流程完整項(xiàng)目中，用戶關(guān)注點(diǎn)已不再是單個(gè)零部件，而是整體項(xiàng)目功能是否滿足需求。

“在工業(yè)領(lǐng)域，專業(yè)化系統(tǒng)服務(wù)是一種新需求，我們有能力向用戶提供完整的解決方案，源于有多年積累，我們以變應(yīng)變，很快實(shí)現(xiàn)了由主機(jī)供應(yīng)商向成套服務(wù)商的轉(zhuǎn)型。”任沁新自信的背后，是靚麗的業(yè)績(jī)。今年1月~7月，中信重工成套產(chǎn)業(yè)已新簽總包項(xiàng)目14個(gè)，新增訂貨額38億元；去年，成套產(chǎn)業(yè)新增訂貨65.92億元，占當(dāng)年新增訂貨總量的59.8%，比2012增長(zhǎng)近10億元。

成套產(chǎn)業(yè)連續(xù)幾年的快速發(fā)展，有效拉動(dòng)了中信重工經(jīng)營(yíng)規(guī)模和效益水平的提升，并打造了以高端制造和成套經(jīng)營(yíng)為突出特色的核心競(jìng)爭(zhēng)力。“這提振了全公司的信心。”任沁新說(shuō)，在國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行的巨大壓力下，中信重工保持穩(wěn)健前行。“這是公司未來(lái)的發(fā)展之路。”他認(rèn)為，“核心制造+成套服務(wù)”，不僅是商業(yè)模式的創(chuàng)新，更是現(xiàn)代服務(wù)業(yè)與傳統(tǒng)制造業(yè)的深度融合，意味著深層次地、根本性地轉(zhuǎn)變企業(yè)發(fā)展模式。

這場(chǎng)未雨綢繆的變革，于2013年2月正式開(kāi)啟，中信重工作出了實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重大部署，在內(nèi)涵上，從制造型企業(yè)向高新技術(shù)企業(yè)轉(zhuǎn)型；在商業(yè)模式上，從主機(jī)供應(yīng)商向成套服務(wù)商轉(zhuǎn)型；在外延上，從本土化企業(yè)向國(guó)際化企業(yè)轉(zhuǎn)型，并提出今后3年平均不低于3個(gè)“五六七”指標(biāo)，即國(guó)際市場(chǎng)份額50%、成套市場(chǎng)份額60%、新產(chǎn)品貢獻(xiàn)率70%。
“企業(yè)無(wú)論規(guī)模多大，一旦失去創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，就無(wú)法做到大而優(yōu)、優(yōu)而強(qiáng)。中信重工的發(fā)展之路，實(shí)際上是一條創(chuàng)新之路，一條身在重裝行業(yè)、卻跳出重裝行業(yè)的差異化發(fā)展之路。”任沁新說(shuō)。

引領(lǐng)客戶需求的成套服務(wù)

就這樣，依托技術(shù)、裝備和品牌優(yōu)勢(shì)，中信重工走在致力于做多領(lǐng)域、有特色的成套服務(wù)商的路上，在成套總包領(lǐng)域逐步實(shí)踐著包括EPC（設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工）、EMC（合同能源管理）、買方信貸、賣方信貸、票據(jù)買斷、融資租賃等在內(nèi)的多種成套模式，并形成了水泥、石灰、余熱發(fā)電、球團(tuán)、干熄焦等多個(gè)板塊，成套營(yíng)銷和執(zhí)行體系基本形成，并走向國(guó)際市場(chǎng)。

“在這種轉(zhuǎn)型中，引領(lǐng)客戶需求非常重要。”任沁新說(shuō)，依托強(qiáng)大的研發(fā)優(yōu)勢(shì)，中信重工在深刻領(lǐng)會(huì)國(guó)家政策導(dǎo)向的基礎(chǔ)上，能夠引領(lǐng)市場(chǎng)，創(chuàng)造出客戶需求。最典型的，就是在余熱發(fā)電系統(tǒng)上，占盡優(yōu)勢(shì)。

“響應(yīng)國(guó)家節(jié)能減排政策，我們最早在2005年就動(dòng)手研究余熱發(fā)電技術(shù)。”中信重工總經(jīng)理助理、銷售總公司總經(jīng)理喬文存介紹，該技術(shù)連續(xù)3年被列入公司重大科研項(xiàng)目后，訂單應(yīng)接不暇，在理論、技術(shù)等各方面都有重大突破，并于2008年參與起草了“水泥工廠余熱發(fā)電設(shè)計(jì)規(guī)范”，這是行業(yè)的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。

“成套服務(wù)的完整系統(tǒng)也在這個(gè)時(shí)候建立起來(lái)，這個(gè)體系包括，項(xiàng)目咨詢、工程設(shè)計(jì)、設(shè)備制造及采購(gòu)、土建施工、安裝調(diào)試、人員培訓(xùn)、達(dá)標(biāo)達(dá)產(chǎn)。”中信重工工程院副院長(zhǎng)、首席技術(shù)專家彭巖說(shuō)，“也是從這個(gè)時(shí)候開(kāi)始，余熱發(fā)電拓展到其他領(lǐng)域。”

如今，率先推出了具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的雙壓余熱發(fā)電技術(shù)后，中信重工占據(jù)了水泥窯余熱發(fā)電的領(lǐng)軍位置，余熱高效利用技術(shù)拓展到活性石灰、干熄焦、燒結(jié)礦、硅冶煉、蘭炭等領(lǐng)域。

2014年5月，中信重工總包的中國(guó)平煤神馬集團(tuán)首山焦化干熄焦余熱發(fā)電項(xiàng)目一期工程實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)、滿負(fù)荷運(yùn)行，該項(xiàng)目是目前國(guó)內(nèi)最大的合同能源管理項(xiàng)目。此外，中信重工還與平煤神馬簽訂了朝川焦化合成氨項(xiàng)目合同，中信重工首次進(jìn)入煤化工產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。

循著這個(gè)思路，中信重工的成套服務(wù)深深扎根在環(huán)保領(lǐng)域。利用水泥窯消納城市生活垃圾項(xiàng)目在河南已經(jīng)達(dá)標(biāo)，錦州項(xiàng)目在建；總包的高嶺土綜合開(kāi)發(fā)利用項(xiàng)目，集水泥熟料生產(chǎn)線、新型固體物處理技術(shù)、余熱利用、垃圾處理、礦渣立磨和高嶺土綜合利用為一體；褐煤提質(zhì)成型成套裝置順利通過(guò)中國(guó)電力投資集團(tuán)的項(xiàng)目驗(yàn)收。

“賣產(chǎn)品”成功跨越為“賣服務(wù)”

研究者發(fā)現(xiàn)，發(fā)達(dá)國(guó)家的裝備制造業(yè)從20世紀(jì)90年代起，就已經(jīng)開(kāi)始由生產(chǎn)型制造向服務(wù)型制造過(guò)渡；全球500強(qiáng)企業(yè)中，20%的制造企業(yè)的服務(wù)性收入超過(guò)其總收入的一半。而在中國(guó)，裝備制造企業(yè)的服務(wù)收入在銷售收入中的比例還不高，一般為5%~15%左右。

中信重工走在追趕的路上。從過(guò)去賣主機(jī)到現(xiàn)在賣以主機(jī)為核心的成套產(chǎn)品及工藝，實(shí)現(xiàn)了從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)的跨越，成功的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里呢？“關(guān)鍵在于我們擁有自己的設(shè)計(jì)研究院，有自己強(qiáng)大的、成體系的研發(fā)隊(duì)伍。”中信重工總經(jīng)理俞章法說(shuō)。

上個(gè)世紀(jì)80年代，在科研院所體制改革時(shí)，洛陽(yáng)礦山機(jī)械工程設(shè)計(jì)研究院劃歸中信重工。“研究院進(jìn)企業(yè)，檢驗(yàn)科研成果不再是論文發(fā)表情況，而是能否拿回訂單。科研近距離感受市場(chǎng)冷暖，技術(shù)研發(fā)和市場(chǎng)需求有機(jī)融合在一起，技術(shù)引領(lǐng)市場(chǎng)就不是一句空話。”彭巖說(shuō)，這在其他同類企業(yè)里并不多見(jiàn)。以礦研院為中心，中信重工建立了國(guó)家首批認(rèn)定的國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心，成為國(guó)內(nèi)最大的礦山機(jī)械綜合性技術(shù)開(kāi)發(fā)研究機(jī)構(gòu)，具有甲級(jí)機(jī)械工程設(shè)計(jì)和工程總承包資質(zhì)，同時(shí)還建立了礦山重型裝備國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室。

占據(jù)了技術(shù)制高點(diǎn)，中信重工在國(guó)內(nèi)、國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)上長(zhǎng)袖善舞。

在活性石灰領(lǐng)域，中信重工代表了大型活性石灰工藝及設(shè)備的最高水平，日產(chǎn)750噸以上大型活性石灰生產(chǎn)線中信重工國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率高達(dá)80％以上，國(guó)產(chǎn)化率達(dá)100％。

在球團(tuán)領(lǐng)域，今年上半年，成功簽訂揚(yáng)州泰富港務(wù)有限公司年產(chǎn)300萬(wàn)噸澳礦提鐵降雜工程項(xiàng)目合同和伊朗中央鐵礦公司年產(chǎn)200萬(wàn)噸選礦總承包項(xiàng)目合同，在國(guó)內(nèi)、國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng)一個(gè)領(lǐng)域同時(shí)開(kāi)花結(jié)果。

在水泥成套領(lǐng)域，成功實(shí)現(xiàn)了水泥裝備制造由千噸級(jí)到萬(wàn)噸級(jí)的高端跨越，擁有萬(wàn)噸水泥窯生產(chǎn)線成套生產(chǎn)制造能力，產(chǎn)品性能達(dá)到國(guó)外同類產(chǎn)品先進(jìn)水平。

成套產(chǎn)業(yè)還走向國(guó)際。今年3月，為瑞典LKAB公司生產(chǎn)的PSZ3000半移動(dòng)式破碎站試車成功，這是中信重工自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)品牌的成套礦山裝備首次直接出口歐洲；去年7月，與印度彼那尼集團(tuán)成功簽訂一條日產(chǎn)7000噸水泥生產(chǎn)線所配套的12兆瓦余熱發(fā)電項(xiàng)目合同，中信重工余熱發(fā)電項(xiàng)目走向海外；隨著水泥成套總包項(xiàng)目在多米尼加、蒙古、巴西、泰國(guó)、緬甸、柬埔寨等國(guó)遍地開(kāi)花，中信重工成為全球有競(jìng)爭(zhēng)力的水泥總包供應(yīng)商及服務(wù)商。