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中國絕大多數豪華汽車品牌在2014年仍舊可以超過平均增速，但他們和經銷商的關系卻面臨著新的考驗。

12月8日，寶馬汽車對他們在中國地區的一些經銷商提出的要求作出妥協，將按照經銷商銷量占比進行分配返點，不過補貼總數不及經銷商代表最初要求的60億。

此前一周，寶馬汽車的經銷商們呼吁該公司下調在華銷量目標，并要求更有利的經銷條款。在這些經銷商給寶馬中國CEO安格（Karsten Engle）的一封請愿信中，提出索要60億元返點折扣、協商指定銷量目標和不得強制要求經銷商購入汽車附件等要求。

在中國或其他國家和地區，經銷商和汽車制造商之間緊張的關系并不是什么新鮮事。但寶馬經銷商的此次行為進一步凸顯了中國汽車市場增速放緩的趨勢。

中國今年前10個月乘用車銷量同比只增長9.8%，較去年同期增長15%出現明顯下滑。 增幅下滑同樣體現在過去幾年增速遠高于汽車銷量平均增長率的豪華車市場。

今年前10月，德系三大豪華品牌奧迪、寶馬和奔馳在中國市場的銷量分別為46.38萬輛、37.54萬輛和24.17萬輛，同比增長16.1%、18.1%和28.9%，而去年前10月的增長率為19.9%、20%和31%——實際情況可能更糟糕，因為上述數據只是汽車制造商向經銷商的發貨量，而不是經銷商出售給消費者的銷售量。

汽車制造商和經銷商常處于失衡的狀態。經銷商從汽車制造商那里全款批發車輛，銷售給消費者之后再從制造商那里獲得返利，經銷商批發車輛的數量和車型通常情況下由制造商控制。兩者的這種緊張關系在汽車市場高速增長的年份并沒有表現的那么突出，因為龐大的新車銷售市場給了經銷商盈利的空間，過去幾年的中國汽車市場便是如此。

然而到了今年，中國經濟增長放緩、政府采取措施打擊腐敗、消費者期望平行進口政策帶來的豪華車價格下跌等因素，都讓經銷商在今年的生存狀況遠沒有表面上那么光鮮。部分經銷商甚至通過虛報銷量來獲取來自汽車制造商的補貼。

但是汽車公司似乎并沒有意識到他們的經銷商的生存狀況。他們在制定2015年的銷量目標時依然表現出雄心勃勃。一家大型寶馬經銷商集團的代表稱：“寶馬仍計劃在2015年實現（銷售）增長10%。但我覺得這一目標太咄咄逼人。我希望寶馬今年能為我定立一個較小的銷售目標。”

不但如此，豪華車汽車制造商們還在大力發展自己的經銷商網絡。今年，三大德系品牌平均5天就有一家經銷店開業。

“豪華車市場的容量是有限的。”中國汽車流通協會副秘書長羅磊認為，跨國汽車公司對于中國市場盲目樂觀，供給和需求出現了脫節。

汽車流通協會公布的數據顯示，2014年11月經銷商庫存預警指數為65.7%，達今年以來的最高值。該協會認為，庫存預警指數小于50%為合理范圍。庫存預警指數越高，市場的需求越低，庫存壓力越大。

作為汽車銷售最前端的經銷商，最能感受到這個市場的細微變化。

“雖然成都新元素在今年超額完成了銷量目標，但明顯能感覺到今年，尤其是下半年是汽車銷售最難的一年。”成都新元素集團奧迪事業部總經理鄧囿文告訴界面新聞記者。新元素汽車集團在成都有兩家奧迪經銷店，其中2009年開業的錦江店每年的平均銷量大約為4300輛左右，幾乎占整個奧迪品牌在成都銷量的1/5。除團隊的努力和基數較低外，鄧囿文將不錯的銷量歸結為成都市場的特殊性：西南部經濟騰飛、人口紅利和當地人超前的消費理念。

“每個店的經營狀況跟它的所處區域、建店規模、建店年限和經營能力都有關系，”規模在中國居于第三的經銷商——龐大集團旗下奔馳品牌負責人之一張濤認為，龐大的奔馳經銷店和往年相比并沒有太大差別。據張濤介紹，龐大集團的第一家奔馳經銷店于2006年開業，目前自建店數量已發展至20家以上，這些經銷店主要建在河北、天津、河南、山東、山西和陜西這些省份的三四線城市。

競爭并非很充分的西部地區和三四線城市的經銷商的盈利狀況并沒有想象的那么糟糕，這些地區也是未來豪華車拓展渠道的主要地區，而市場飽和且經銷商數量愈來愈多的一線城市的經銷商的競爭相對殘酷。

羅磊告訴界面記者，一線城市的經銷商在幾年前已進入了優勝劣汰的機制，直到新車銷量不再增長或者不再增長維持一段時間后，整個經銷商網絡才會處于穩定狀態。北京眾義達就是在競爭中消失的一家經銷商集團，雖然該經銷商并未代理豪華品牌。

現有經銷商的贏利點也正在從新車銷售領域轉向售后服務領域，汽車后市場領域近年來的產值規模約為6000億元至8000億元。

龐大集團在2013年推出七項增值服務業務，該業務包括精品、保險、金融、會員、延保、二手車和維修。龐大集團董事長龐慶華告訴界面新聞記者，該業務是龐大當前最為賺錢的項目。

而在已經不怎么盈利的新車銷售方面，汽車制造商和經銷商之間需要更多的理解和溝通。經銷商是品牌的端口，消費者通常通過經銷商感受到品牌的內涵和魅力。鄧囿文稱，如果絕大多數經銷商都在為生存努力，也無法做到讓客戶真正感受一個品牌的魅力。

鄧囿文對汽車制造商指定搭售某些非量產車型表示理解。“這些車雖然現在并未得到消費者認可，但是它可能代表著該品牌的前沿技術和發展方向，經銷商有承擔品牌未來發展的責任。”鄧囿文稱，如果經銷商只熱衷于銷售熱銷車型，未來前沿技術普及時肯定會對自己代理的品牌不利，這反過來也影響到經銷商自身的利益。

界面新聞記者并未得到寶馬汽車官方的置評。如果他們和自己的經銷商能像鄧囿文說的換位思考，或許彼此的不和諧也就不會上演到如此激烈的程度。