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執行問題
銷售計劃的下達在很多時候只是一個簡單的目標，甚至是一個數字，而沒有相應的分析和措施安排等指導，導致各級銷售組織，各層次銷售人員對銷售計劃的理解和執行都存在很大差異，在執行過程中不相協調。沒有進行銷售計劃實施步驟的分解和細化，銷售計劃的可執行很差，使銷售計劃流于形式，落實不到實處。
流程問題
銷售計劃的落實需要多方面的配合，而且，在銷售環節的許多結點上，都有內部的協調和與外部的溝通，缺乏細致、考慮周到的業務流程往往造成工作脫節、效率低下，影響計劃實施進度和最終效果，甚至導致計劃執行不下去。
機制問題
計劃只是一個推動力，沒有制度的保障和約束，銷售隊伍將會是一盤散沙;沒有制度的激勵，銷售隊伍會缺乏工作的激情。一個計劃的實施，一個業務流程的貫徹，如果沒有一套較為完整和有效的績效考核體系，沒有合理嚴格的獎罰體系，其結果一定是沒有保障的。恰當的激勵機制，是對銷售工作的極大促進。
管理問題
管理是一個循環：銷售計劃——銷售組織——銷售指導——銷售控制。銷售管理決不是簡單的看報表，下指示�？吹浇Y果才開始采取措施會是銷售管理象在救火一樣忙亂，一個好的銷售計劃如果沒有好的銷售組織安排和指導，沒有嚴格的銷售計劃追蹤和過程監控是不可能得到有效落實的。
基本方法
公司在制定了銷售目標(包括市場份額目標、產品知名度、美譽度目標、銷售額目標、毛利目標、增加銷售網點目標、貨款完全回收目標等)后，那么實現這一目標的關鍵在兩方面，一是將目標細分，具體細致地將上述各項目標分解給業務員、經銷商，再配合各項銷售與推廣計劃，來協助業務員、經銷商完成月別、季別、年度別或產品別、地區別的銷售目標。二是對銷售過程進行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動態、進度，及早發現銷售活動中所出現的異�，F象及問題，立即解決。也就是說，銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標與實績之間的關系，通過對銷售過程的追蹤與監控，確保銷售目標的實現。
許多企業也知道銷售過程的重要，但是，總是不自覺地圍著銷售結果轉。似乎銷售業績好了，一切都好說。如果沒有好的業績，企業就會找出各種問題，會認為銷售人員缺乏能力、工作不努力。其實從企業長期發展角度看，過程比結果更重要。因為缺乏規范過程的結果只是偶然、短期的結果，通過嚴格、規范過程管理實現的結果才是必然、長期的業績。而建立一個嚴格、規范的銷售過程，關鍵在企業而不是某個銷售人員。
管理始于計劃，任何一個優秀的計劃首先需要高層管理者以執行的心態，對企業所處的宏觀經濟環境與行業發展特點進行透徹地分析與研究，在這個基礎上結合企業自身的資源來確定切實可行的計劃，它是整個業務活動開展的指導和前奏，其核心是“做正確的事”; 而管理的難點，在于過程管理，其核心是“正確的做事”，是將計劃轉化為行動和任務的過程，涉及的是什么人、承擔什么職責、在什么地方、什么時間、怎么做的問題，需要對計劃實施的全過程進行適時的評估、調整和控制，以實現營銷
基于銷售過程管理的基本思想，我們對整個銷售業務鏈進行分析，將過程管理的核心理念，貫穿到具體工作。
首先，全面的銷售計劃的制定應該在企業銷售工作中列入最重要的地位，銷售計劃的制定應遵循兩個原則：既要滿足企業的銷量及費用要求，又要滿足銷售團隊能夠實際達成。銷售計劃應先由銷售團隊自下而上，根據市場需求、市場基礎及市場競爭環境等市場指標寫出銷售計劃草案，以保證銷售計劃的可行性。然后自上而下根據企業的長遠發展戰略和企業資源，經過分析當年的實際經營狀況和行業發展狀況，并參照銷售團隊的銷售計劃草案，制定出切實可行的銷售計劃。
其次，一個銷售計劃執行案應該是一個有清晰目標、有執行步驟，既完整而又簡練的執行方案，它應該包括現狀分析、銷量目標、費用目標、銷售區域、達成時間、銷售策略、組織安排、行動步驟、過程控制、結果評估這幾個事項。作出銷售計劃執行方案后接下來銷售計劃的培訓工作是很重要的，對各級銷售組織的銷售計劃培訓可以保證整個銷售組織達到上下統一思想，理解清晰充分，從而使銷售計劃的每一個部分都能理解并落實到行動中。
第三，銷售工作中的流程是保證銷售計劃落實的工具。流程包括兩個層面：一是銷售團隊內部的執行流程，主要是用來規定每個崗位在執行銷售計劃中承擔的任務和職責，以及每個市場導向性，與整體銷售計劃、目標的關聯度不高，沒有反映出關鍵業務的要求，在實際執行過程中難以突出重點，有效推動整個組織的高效率運行。事實上，計劃執行的過程管理不能事無巨細，流程一定要圍繞關鍵業務來展開。
考核
一套合理的計劃，一個有效的人員管理體現，以及及時的、有針對性的培訓能夠較好地提高銷售人員的銷售能力和業績，但是，這僅僅是一個銷售的拉動力而已，它只對銷售員起到規范和導向性的作用，對銷售人員起推動作用的是一套合理、恰當的激勵體系——績效考核。“推”和“拉”的結合是銷售工作的必須的管理組合，激勵體系若沒有建立起來或建立不配套對應，銷售人員的主觀能動性和工作效率不會自動提高。
信息
當企業構建了規范化的組織體系、明確了工作職責、建立了關鍵業務流程，但在實際運行時仍然可能出現職責不明、缺乏溝通、流程推動不力、工作標準模糊等影響執行效果的問題。原因在于：市場是千變萬化的，無法事先就將一切可能的情況都安排好針對性的職能工作，許多問題是隨時出現，需要當場及時解決的，而對于一個跨區域多層級的營銷。
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