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中機7號文打擊大方量攪拌車

2012年以后，整個混凝土攪拌運輸車（以下簡稱攪拌車）行業雖然萎靡不振，但是小方量攪拌車（行業內對其定義為6 m?3;及6 m?3;以下，而大方量攪拌車定義為12 m?3;及12 m?3;以上）自2014年以來卻異軍突起。 大方量的衰退及小方量的興起，最主要有兩大因素影響著攪拌車市場的走勢。

首先是政策的因素。近幾年，大方量攪拌車由于嚴重超載對城市道路破壞嚴重且交通事故頻出，引起相關監管部門的高度重視。2015年3月13日，中機車輛技術服務中心正式發布《關于規范混凝土攪拌運輸車（公告）管理要求的通知》，業內統稱為（2015）7號文。其主要內容是對攪拌車整機質量及攪拌筒攪拌容量作出了硬性規定，即二軸攪拌車攪動容量不能超過4 m?3;，三軸攪拌車攪動容量不能超6 m?3;，4軸攪拌車攪動容量不能超過8 m?3;。并限定在2015年7月1日整改完畢，凡不符合規定的攪拌車不允許上公告。這對大方量的攪拌車來說無異于“滅頂之災”。

其次是市場因素。一是房地產建設的放緩嚴重制約了大方量的市場需求；二是農村勞動力的缺乏及建筑觀念的改變，使用商品混凝土已成為其最佳選擇，而小方量攪拌車正適合于農村道路及工程用量；三是大部分城市市政道路及設施從擴張期進入到了維修期，修修補補更適合使用小方量車型。

小方量攪拌車市場上的博弈

針對大企業的小方量攪拌車占比不到10%的這一現象，攪拌車行業的各個企業在大小方量攪拌車市場上的博弈情況如何？近期筆者調研了眾多攪拌車的生產廠家，在走訪企業的生產現場也明顯感覺到了很大的差異：小方量攪拌車的生產情況是大企業冷冷清清，而小企業卻熱火朝天。為什么形成這種局面？大企業竟然在這場競爭中完敗？除了價格因素外，還有沒有其他更深層次的原因？

攪拌車市場自2012年至今，期間雖然幾經起伏，但是總體趨勢是大幅下滑；同時伴隨著房地產市場的沒落，大方量攪拌車更是一蹶不振。然而，我們很多大企業的領導，卻沒有意識到問題的嚴重性，還在幻想著短時間內市場就會回暖，限制大方量的政策或會延期，還有可能要卷土重來。盡管天天計劃著要開發小方量，但總是雷聲大雨點小。尤其是中機<2015>7號文一公布，對各廠家非但沒有起到警示作用，反而按照以往發動機環保排放升級的思路，加大大方量的生產囤貨而提前上牌，以備今后奇貨可居。怎料市場并不買賬，并沒有形成大方量車型的集中采購，結果造成大量的庫存積壓，到現在也沒有消化（據悉，某企業光銷售渠道上的庫存就達1 500多輛，相當于該公司2015年全年的產量），同時也將小方量的開發與生產放置一邊，而錯過了大好時機。

現階段小方量車主要市場在哪里？筆者認為在廣闊的農村。近幾年，由于農民使用商品混凝土意識的增強以及國家公路村村通工程的實施，各級政府加大了農村路網建設的力度，在農村興起了許多攪拌站，攪拌站的老板一般都是當地較為富裕的農民，他們既有著農民的質樸，又具有商人那般對價格的敏感，看重銷售人員個人親和力，愿意和當時能拍板的人員接觸，成交過程短平快。顯然，大企業的銷售人員還不太適應與他們的交往。反而是小企業的老板和銷售人員由于和他們的出身、背景相同，更容易接近。

小方量攪拌車由于其載荷低，對各項技術性能指標要求也低，因此小方量的發展過程就是技術逆向淘汰的過程！很多設計是向低成本、低技術逆轉。這是一個劣幣驅逐良幣的現象。面對小方量，大企業的技術優勢不復存在，并且對客戶提出的交貨期短，成本低的要求，大企業的設計人員要么無從下手，要么就是一個簡單的改動也是謹小慎微，逐級匯報。這本是優點，但現在卻是羈絆他們快速設計小方量的缺點，因此而耽誤了時機，錯過了市場。反觀小企業，因為之前他們一直是生產小方量攪拌車，積累了很多實用的技術經驗。既使是做稍許變動，往往是老板直接參與，一天就可完成驗證；而且小方量攪拌車由于技術要求低，正好也是這些土專家的用武之地。因此小企業在技術改造方面占盡了先機，能很快適應市場的要求。由于小方量攪拌車訂單散而少，訂單最多的則是七八輛而已，少則一兩個也有，客戶普遍要求交貨期短。這種生產要求，正符合小企業作坊式生產的特點。而對大企業而言，沒有單批次幾十輛的生產計劃，生產流水線都不值得啟動。

同等方量同等底盤配置的小方量攪拌車，大企業的售價要比小企業的貴2萬~3萬元；而小企業的整個上裝部分售價大都在4萬元以下。假設同樣的車型，大、小企業制造費用相同，但是財務費用、管理費用、銷售費用、售后費用等大企業卻要比小企業高得多，這也正是大企業售價高出許多的原因。在性能相差無幾的情況下，低價才是王道！

大企業在小方量攪拌車上能否逆襲？

難道大企業在小方量攪拌車上就無法逆襲了嗎？筆者認為也不盡然，任何事物都是在發展變化的，只要大企業能充分發揮技術及研發優勢，在新型式、新功能、新材料上不斷創新、揚長避短，定能夠后發制人。例如：可率先開發出自裝料式、泵送一體式等車型和開發折疊式皮帶輸送等功能，便可形成技術上的絕對優勢。在營銷上進行市場細分，抓住高端客戶，實行差異化營銷模式，避免與小企業在價格上形成惡性競爭。

根據國家規劃，十三五期間，高鐵建設不低于1.3萬km，高速公路建設不低于7.1萬km，同時預計城市地下管網建設投資不低于1萬億元。今年正是十三五的開局之年，隨著兩會的結束，以上政府工程將會陸續開工，肯定會有一個工程機械的采購高峰期。這些政府工程大項目一旦開始啟動，肯定是會優先考慮大品牌的攪拌車企業。同時，各級政府為了確保其財政收入和就業率，也會將訂單優先安排給大企業。再則，這樣的采購往往數量很大，而小企業的產能有限，只有大企業才能夠完成這樣的訂單。而且，隨著生產批量的加大，也會極大地降低產品的成本。但是，如果大企業產品價格依然高高在上，不排除小企業產品會有進入的可能性。畢竟現在政府招標采購透明度較高，低價格仍然占據著一定的優勢。

總而言之，小方量攪拌車市場現階段呈現著一片亂象：面對這塊“蛋糕”，各個小企業陷入到競爭混戰之中，大企業卻似乎是不愿插足，或者只是委托小企業進行貼牌生產；而各個小企業則在低價位上已被廝殺得一地雞毛。現在有的小企業已經開始按攪拌車的自重來論斤賤賣產品了，這似乎又讓我們看到了以前掛車無序競爭時的影子，極不利于攪拌車行業的健康發展。現在對小企業來說，怎樣走出低價格惡性競爭的困局？且能在亂局中拼殺出一兩個響當當的品牌？對大企業來說，怎樣放下身段，千方百計地降低管理成本，博得以價換量？或者歸根結底是怎么樣才能加快研發創新的步伐，迅速恢復大方量年代時技術上的絕對優勢？這些都非常值得攪拌車行業的從業人員深思。

危機，既有潛伏著的危險，更有著難得的機遇，畢竟混凝土攪拌運輸車在我國蓬勃發展也才十幾年的好年成，行業仍處在調結構求發展的方興未艾之階段。“沉舟側畔千帆過，病樹前頭萬木春”。與時俱進，緊跟市場則興，故步自封、閉門造車則亡。機會總是垂青給有準備的人。不論是大企業還是小企業，只要不墨守成規，牢牢把握市場的脈搏，不斷從技術及營銷模式上創新，就能闖出一片新天地！